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O que é marketing B2B? Tudo o que você precisa saber

B2B, ou Business to Business. O mercado de empresas que vendem para outras empresas. Um segmento que está em constante crescimento no Brasil, revendo as estruturas de venda, processo de decisão de compra, oferta de valor e competitividade. Nesse cenário, uma nova estratégia vem justamente com o papel de atender a essas diferenciações e particularidades: Entenda a fundo o que é o marketing B2B e como ele funciona na prática!

Qual é a diferença entre marketing B2B e B2C?

Público e relacionamento

Em primeiro lugar, ao contrário do foco no consumidor final, como o marketing B2C (Business to Consumer), o público-alvo do marketing B2B são indústrias, empresas, instituições públicas, distribuidoras e revendedoras, de diversos portes e nichos de mercado.

Nesse caso, os interesses e os critérios de compra também são diferentes, demandando um modelo de relacionamento, engajamento e retenção que considere a hierarquia dessas organizações. Ou seja, os canais até podem ser similares, mas um projeto de marketing B2B deve seguir uma linguagem, uma proposta e um processo de qualificação diferenciados.

Oferta e competitividade

Quando você vai ao mercado, você até pode escolher a marca de um produto porque gostou da embalagem, do preço e até pela propaganda. Agora, isso não se aplica na hora de optar por um prestador de serviço, ou um produto decisivo para o lucro do seu negócio, não é mesmo?

A exigência técnica em empresas B2B é muito maior e, portanto, o produto e o serviço possuem uma oferta de valor diferente do que no mercado B2C.

Processo de venda e tomada de decisão

Ainda seguindo o exemplo anterior, é comum a compra emocional no marketing B2C – quando vai ao mercado ou ao shopping, nem tudo o que você compra é realmente por necessidade, concorda? Enquanto isso, a tomada de decisão no ambiente corporativo é mais racional, passando por toda uma cadeia hierárquica.

Consequentemente, o processo de venda é mais complexo e sistêmico, envolvendo negociações e contratos. Além disso, a trajetória do lead nesse modelo de marketing é mais longa até que ele esteja realmente pronto. Assim, é preciso que o marketing B2B atue em todas as etapas desse ciclo, de forma integrada, para que as mensagens necessárias sejam transmitidas e o cliente se sinta seguro com a solução.

Quais são os principais desafios do marketing B2B?

Como você pôde ver, há grandes diferenças entre o marketing para clientes B2B e B2C, especialmente quanto aos desafios. No entanto, percebemos que, justamente por não compreenderem bem essa diferenciação, muitas empresas se perdem no planejamento e na definição de suas estratégias.

Por exemplo, não é porque está lidando com um lead corporativo, que você não precisa cultivar o público-alvo da sua empresa, desde valorizando o visual e a embalagem de seu produto, até estando presente nos canais e mídias que seus leads estão. Afinal, vale lembrar que tanto o consumidor final como o CEO de uma grande indústria que você quer ter em sua carteira de clientes são pessoas. Pessoas que também são conduzidas por sonhos e expectativas, bem como valorizam o que é bonito e criativo.

É preciso pensar que esse mesmo cara quer descobrir coisas novas, aprender mais e pode sim se atualizar pelas redes sociais na hora do almoço, ou ao chegar em casa. Engana-se quem pensa que o marketing digital e o marketing de conteúdo são estratégias exclusivas do mercado B2C, e não se aplicam ao B2B.

Cuidado para não apostar em um caminho e, no fim, seguir por linhas tortas!

Agora, vamos com calma porque nem tudo é confete… Não resolve sua empresa ter um blog, se não for para informar, educar e qualificar o seu lead; nem mesmo atingi-lo no Facebook e LinkedIn sem uma linguagem e abordagem alinhadas aos valores importantes para ele e, claro, à essência da sua marca.

Até aqui, ficou claro que sua estratégia de marketing B2B deve estar sempre atualizada e se preocupar com a jornada do cliente para alcançar melhores resultados? Nesse segmento, os riscos, os investimentos e as exigências são maiores – a sua empresa precisa demonstrar da forma certa a credibilidade e expertise que seu cliente busca.

Estamos lidando com metas e valores diferentes. E as análises também devem partir de um outro olhar. Por exemplo, para uma empresa B2B, o número de curtidas nas redes sociais, ou de compartilhamento no Blog, podem não significar nada – enquanto essa presença resulta e demonstra algo muito mais relevante, como tráfego, geração de leads qualificados, aumento da autoridade, posicionamento no Google, entre outros aspectos.

O que é o marketing B2B na prática?

A estratégia de gerar oportunidades e negócios apenas com visitas do time de vendas não se sustenta mais. O papel do marketing para empresas é transformar e agregar a esse processo, potencializando as tomadas de decisão e os resultados.

Dessa forma, quando falamos em ações e estratégias para esse segmento, partimos de 3 principais objetivos e necessidades:

Os 3 pilares do marketing B2B

1. Geração de Leads B2B

O primeiro princípio de uma campanha de marketing b2b eficiente é gerar maior alcance, mais leads, oportunidades e vendas. Nesse ponto, é fundamental um programa de geração de demanda que contribua verdadeiramente para o crescimento da sua empresa, ao invés de atividades desnecessárias ou que não estão alinhadas com seus objetivos e suas metas.

2. Branding

Para crescer e se fortalecer no mercado, a sua empresa tem apenas duas saídas: vender mais, pelo preço mais barato, ou se destacar diante da competitividade. Quanto maior o valor da sua marca, maior é a sua margem de lucro, e é aí que está a diferença entre sobreviver no mercado e evoluir de forma contínua! Assim, um dos propósitos do marketing B2B é justamente trabalhar a presença da sua marca de maneira estratégica, garantindo diferenciação, visibilidade, credibilidade e proximidade com o seu segmento.

3. Experiência do Cliente

O papel do marketing B2B não se resume ao processo de compra. Com criatividade e as ferramentas certas, é possível criar estratégias específicas para a otimização do pós-venda e a retenção de clientes na sua empresa. Especialmente no segmento corporativo, com relações mais duradouras, o seu cliente é uma importante porta de entrada para novas oportunidades, agregando credibilidade à sua marca. Portanto, nunca deixe-o de lado!

Caminhe ao lado de quem olha para o mesmo horizonte e você chegará mais longe!

O mundo B2B é diferente, e precisa de especialistas que falam essa língua. O básico do marketing até pode ajudar… mas se você busca os melhores resultados, deve buscar então as melhores soluções, concorda?

Entenda como podemos ajudar sua empresa a superar os maiores desafios de mercado, a partir de uma nova visão sobre o marketing B2B!