3 estratégias de marketing B2B que você precisa implementar!

Se a sua empresa trabalha como business to business e faz parte da cadeia produtiva, então você precisa implementar estratégias de marketing B2B em seu negócio para alcançar os principais objetivos e conquistar as metas traçadas para esse novo que já começou. 

O marketing B2B trabalha com os mesmos princípios do marketing tradicional, entretanto, com alguns outros meios e objetivos. O foco não está em um consumidor, mas em uma organização, que possui uma ampla cadeia hierárquica e toma decisões baseadas na razão, e não na emoção.

Por essa razão, assim como a sua característica promissora e cheia de facetas,  o marketing B2B tem se tornado cada vez mais presente em nosso dia a dia. Quando pensamos nesse segmento, há uma gama de possibilidades que podem ser trabalhadas de diversas formas. 

Seja na distribuição de matéria-prima ou serviços que auxiliam na operação ou na manutenção de uma indústria, o B2B está presente em todos os lados. Saber como fazer marketing B2B vai ajudar o seu negócio a se destacar em um mercado tão competitivo.

Em nossos artigos anteriores, já falamos sobre o conceito do marketing B2B, suas vantagens e características, exemplos, dicas e sugestões. Agora chegou o momento de conhecer estratégias importantes, eficientes e indispensáveis para a sua empresa decolar em vendas e aperfeiçoar o relacionamento com os seus clientes. 

Neste artigo, você encontrará 3 estratégias de marketing B2B completas para começar o ano de 2023 com o pé direito! Continue lendo o artigo

O que é Inbound Marketing?

Traduzindo de forma livre, definimos o Inbound Marketing como o marketing de atração. De fato, essa é sua principal característica, mas não é a única. 

O Inbound Marketing é um conjunto de estratégias que tem como base a produção e o compartilhamento de conteúdo relevante e segmentado, que atenda às necessidades do seu público-alvo. Os seus principais objetivos são criar um relacionamento com o lead, comunicar o potencial da marca e construir diferentes caminhos para conversão e vendas.

A metodologia do Inbound Marketing segue uma sequência de etapas, que são: Atrair, Converter, Vender e Relacionar. Essas etapas se complementam de forma inteligente. 

Sua principal diferença entre o marketing tradicional é que, no Inbound Marketing, quem procura a empresa é o cliente, não o contrário. Ou seja, são criadas ações com o intuito de atrair o potencial cliente para seu blog ou site, por exemplo, e, a partir dessa atração, é feito todo um trabalho de relacionamento, que é consolidado através de um conteúdo relevante e intencional.

Segundo dados da Content Trends, as empresas que investem em marketing de conteúdo contabilizam cerca de duas vezes mais visitas em seus sites em comparação às que não fazem o uso dele. Aumentar a visibilidade no mercado é uma consequência de um bom plano estratégico de Inbound Marketing, que oferece muitas possibilidades para que a sua empresa aumente o tráfego do site, retenha leads, aproxime-os e efetive negócios.

Além disso, no Inbound Marketing todas as ações podem ser calculadas, pois é  possível ver quantas pessoas visualizaram, converteram ou compraram através das campanhas realizadas. 

Em suma, como uma das estratégias de marketing B2B, o Inbound Marketing serve para:

• Aumentar a visibilidade de seu negócio;
• Criar relacionamento com o seu público;
• Atrair clientes em potencial;
• Gerar conteúdos que fazem diferença;
• Otimizar o processo de vendas.

Para construir um plano de Inbound Marketing eficiente, é necessário a utilização de materiais específicos voltados para cada etapa. Eles são essenciais para que as estratégias de marketing B2B funcionem, de fato. É sobre alguns desses materiais importantes que vamos falar agora.

Blog

O Blog se encontra na etapa Atrair do Inbound Marketing e pode ser considerada um dos pilares dessa estratégia. Um blog bem construído e com conteúdo de qualidade é capaz de atrair um público qualificado para o processo de compra. 

Apesar de ser uma peça fundamental nessa jornada de compra, o blog também ajuda a criar um relacionamento com o seu público. E aliado a isso, com boas estratégias de SEO, o seu site pode chegar em um local ainda mais visível nas buscas do Google.

O Google utiliza vários critérios para determinar se uma URL é ou não digna de estar na primeira página de resultados e, por isso, um bom trabalho de SEO deve levar em consideração todos esses padrões.

Ter um blog com conteúdos interessantes para marcar presença nos mecanismos de busca, portanto, deve ser o objetivo principal dentro de uma estratégia de Inbound Marketing.

Mídia

Ainda na etapa Atrair do Inbound Marketing, encontramos os anúncios pagos, que nada mais são que conteúdos patrocinados em diversos canais da internet. 

Existem muitas opiniões contrárias sobre a mídia paga fazer parte de uma estratégia de Inbound Marketing, já que um dos princípios dessa metodologia é focar em atrair a atenção ao invés de comprar por ela. Entretanto, um anúncio feito no momento certo e aplicado da forma certa  pode auxiliar, e muito, numa estratégia Inbound. 

As mídias possibilitam uma segmentação bastante específica do público que se deseja alcançar, o que lhe permite ser, na maioria das vezes, assertivo. Sem contar que existem muitas possibilidades de anunciar na internet, o que garante ainda mais eficiência no plano do inbound Marketing. 

Redes Sociais

Uma coisa não há como negar: as redes sociais são canais extremamente importantes para atrair público para seu site. Entretanto, o seu uso dentro das estratégias de marketing B2B precisa ser adaptado. 

Divulgar conteúdos de qualidade, por exemplo, é uma ótima opção para alcançar mais leads. As redes sociais são espaços que permitem uma troca de informações mais rápida e prática, com um número considerável de pessoas. 

Além disso, elas possuem uma característica interativa importante para o plano de Inbound Marketing ser bem implementado. Mais uma vez: apesar de se encontrar na etapa de atração do Inbound Marketing, o objetivo dessa estratégia também é criar um relacionamento cada vez mais próximo com seu público.

Email Marketing

O Email Marketing está na etapa Relacionar do Inbound Marketing e é uma prática de comunicação capaz de conectar, de forma direta, empresas e seu público.

Segundo o estudo realizado pelo Statista, o número de usuários de email ao redor do mundo em 2021 foi de 4,14 bilhões, o que representa um crescimento de 110 milhões de novos usuários na comparação com 2020 (no mesmo período, a população mundial teve um aumento de 74 milhões). A expectativa para 2025 é que esse número chegará a 4,59 bilhões.

Podemos ainda considerar essa opção imbatível quando falamos de Retorno sobre o Investimento (ROI), já que todas as pessoas que usam a internet precisam de um email. Ainda com base nos dados do Statista, é possível entender melhor sobre a grande relevância desse canal: em 2020, a receita de marketing por email foi de US$ 7,5 bilhões e, em 2023, esse número deve ultrapassar o limite de US$ 10 bilhões, chegando em US$ 17,9 bilhões até 2027.

O Email Marketing possui vários outros benefícios, mas separamos abaixo os principais:

• Permite segmentar o envio de mensagens;
• Constrói relacionamentos e desperta interesse pelo produto ou serviço oferecido;
• É fácil de começar e medir os resultados;
• Trabalha com um público já engajado.

Materiais Ricos

Os materiais ricos são conteúdos que seguem a um plano de Inbound Marketing, que tem o objetivo de apresentar profundidade sobre um determinado assunto. Eles são mais extensos que os outros materiais que seguem essa estratégia, além de possuírem uma característica mais explicativa e resolutiva.

A ideia é gerar conhecimento ao leitor, com materiais mais profundos e completos, sendo capaz de alcançar excelentes conversões. O desenvolvimento desse material causa um impacto positivo para a empresa, já que entregar aprendizado é entregar valor. 

Alguns exemplos de materiais ricos:

• eBooks
• Infográficos
• Guias
• Ferramentas de auxílio
• Pesquisas
• Webinars

Outbound Marketing

O Outbound Marketing é o “marketing tradicional” no qual nos referimos no início do nosso artigo. Ele, por sua vez, tem como principal objetivo trazer clientes oferecendo algo que ele precise para seu negócio. Na prática, o que acontece é uma busca ativa pelo cliente, sem esperar pelo despertar genuíno desse possível cliente pelo serviço ou produto oferecido. 

Diferente do Inbound Marketing, com o Outbound Marketing (ou Prospecção Ativa de clientes) é necessário buscar o seu cliente e o seu funcionamento é parecido como uma caça. Para você ter sucesso nesse método é necessário conhecer bem o perfil ideal do seu cliente. 

Para a utilização dessa estratégias de marketing B2B, é de extrema importância entender as dores das empresas que você deseja alcançar e o porquê elas se interessariam por sua solução. No Outbound Marketing a abordagem ao lead é essencial. 

Segundo os dados do próprio LinkedIn, eles já contam com mais de 55 milhões de empresas do mundo todo cadastradas em sua rede social, o que a torna um ambiente perfeito para seguir essa estratégia de marketing B2B.

O Outbound Marketing cresceu muito com o uso de propagandas no rádio, TV, jornais, revistas, e todos os demais meios tradicionais da publicidade. Mas, além desses meios, também podemos encontrá-lo no universo digital: propagandas no meio de um vídeo na internet, banners, e-mails e pop-ups em sites são alguns tipos de publicidade presentes nessa estratégia.

O Outbound Marketing é o “marketing tradicional” no qual nos referimos no início do nosso artigo. Ele, por sua vez, tem como principal objetivo trazer clientes oferecendo algo que ele precise para seu negócio. Na prática, o que acontece é uma busca ativa pelo cliente, sem esperar pelo despertar genuíno desse possível cliente pelo serviço ou produto oferecido. 

ABM



ABM (Account-Based Marketing), ou Marketing Baseado em Conta, é mais uma das estratégias de marketing B2B, só que é focada em contas já pré-definidas, ou seja, seleciona primeiro quem são os potenciais clientes para, a partir disso, criar campanhas de atração e relacionamento específicas e personalizadas. Com a ABM, a estratégia é totalmente direcionada para grandes contas potenciais.

As estratégias de Inbound Marketing, basicamente, ocorrem para gerar o máximo de leads possível e assim expandir suas chances de convertê-los em clientes. Já no Account-Based Marketing, a ideia é ser mais específico e focar nos leads que têm grande potencial e alto valor agregado, além é claro de chances reais de se tornarem clientes da sua empresa. De forma resumida, a ABM cria uma lista de prospecção de perfil ideal de cliente e trabalha, paralelamente, a estratégia de Inbound Marketing. 

Normalmente, na utilização da ABM também é usado o Ideal Customer Profile (ICP), um conjunto de características que devem ser observadas na hora de identificar clientes em potencial, como por exemplo:

• Porte da empresa;
• Faturamento mensal;
• Público-alvo;
• Tempo de mercado;
• Área de atuação;
• E muitas outras.

Com essas informações em mãos, você poderá fazer campanhas destinadas para os clientes, quase que de forma personalizada, garantindo ainda mais eficiência na execução da estratégia.

Chegou a hora de colocar as estratégias em prática!

Vimos 3 estratégias de marketing B2B poderosas para serem implementadas em sua empresa e é muito importante você entender que pode trabalhar com todas elas ao mesmo tempo. Vale a pena entender qual o resultado que você espera e qual delas pode ser mais relevante a cada momento do seu negócio.

Muito já se fala no mercado sobre funil em Y, agregando estratégias de inbound e outbound, o ABM cada vez mais vem se popularizando e já não é mais exclusividade de grandes companhias e por esse e vários outros motivos, você tem que pensar em como trazer isso para a realidade do seu negócio.

Com as estratégias certas, você saberá o momento certo e a abordagem certa para conquistar o seu cliente em potencial. Além disso, o investimento no marketing digital no seu negócio pode te fazer alcançar a consolidação no mercado, o melhor desenvolvimento da sua marca, o crescimento exponencial, o aumento da receita e ainda a gerar novos empregos. 

Com uma excelente consultoria de marketing B2B, sua empresa terá acesso a conteúdos relevantes e estratégias focadas no seu sucesso, contando com profissionais especialistas. Nós, da Agência Canna, temos como propósito contribuir com o crescimento e a lucratividade de negócios B2B a partir da elaboração, execução e mensuração de projetos verdadeiramente alinhados com a marca. 

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