Estratégia de inbound marketing: O que é e como funciona?



Hoje, não basta atrair leads, é preciso contar com um público qualificado, preparado para a decisão de compra. E é aí que a estratégia de inbound marketing entra! Desde 2009 esse conceito se popularizou, e de lá pra cá tem se tornado uma excelente fonte de aproximação e conversão de vendas para diferentes tipos de empresas.

Durante muito tempo, a base do marketing estava fundamentada em ações de interrupção. Frequentemente o consumidor tinha sua novela ou programa de rádio interrompido por uma propaganda chata, que prometia revolucionar a vida com um produto ou mudar a rotina com um serviço qualquer.

De uns anos para cá isso vem mudando, com a chegada dos canais digitais e das mídias sociais o cliente B2B transformou totalmente os hábitos de compra e, consequentemente, as empresas e os canais de comunicação tiveram que se adaptar.

O marketing tradicional tem como foco agregar valor às marcas e criar uma necessidade de compra no cliente. O inbound marketing tem o mesmo objetivo, porém a forma de abordar e impactar o público-alvo é totalmente diferente, seja ele uma B2C ou B2C.

Neste texto, nós te explicamos tudo sobre uma estratégia de inbound marketing: o que é, quais os benefícios de aplicá-la na sua comunicação e como ela pode gerar resultados positivos para a sua organização!

Inbound marketing, também conhecido como marketing de atração, é um conjunto de estratégias que tem como base a produção e o compartilhamento de conteúdo relevante e segmentado, que atenda às necessidades do público-alvo. O principal objetivo dessa técnica é criar um relacionamento com o lead, comunicar o potencial da marca e construir diferentes caminhos para conversão e vendas.

Nessa proposta, o consumidor busca a solução e chega até a empresa atraído pela sua comunicação, além de ter grandes chances de se tornar um promotor da marca. O marketing de conteúdo é fundamental para a aplicação da estratégia de inbound marketing, pois é ele que irá criar a conexão entre consumidor e marca por meio de conteúdos que eduquem, informem e ofereçam entretenimento ao consumidor.

O ambiente digital oferece uma série de ferramentas poderosas que podem ser usadas para divulgação de produtos e serviços, construção de um relacionamento com o cliente, além de proporcionarem diferentes canais e possibilidades de vendas.  Porém, para obter resultados positivos é preciso saber utilizá-las da forma correta.

A estratégia de inbound marketing se divide em 4 etapas que podem te ajudar a explorar todo o potencial dos canais digitais. São elas:

No ponto de partida são construídos conteúdos diversos para atrair novos leads, sempre com base no perfil do público-alvo e das personas da empresa. O principal objetivo desses materiais é ajudar o seu cliente a identificar possíveis problemas e relacioná-los às soluções e serviços que você oferece. A ideia é criar um blog, uma landing page ou até mesmo um conteúdo de redes sociais que possibilitem o contato da organização com a sua marca e gerem tráfego para o seu site.

Não esqueça de aplicar palavras-chave nos seus conteúdos, elas vão te ajudar a potencializar os resultados de busca e aumentar as chances de você ser encontrado na internet.

Na segunda etapa é preciso transformar os visitantes em leads de verdade, para isso é preciso coletar o máximo de informações possíveis a respeito deles e assim iniciar um relacionamento com base no funil de vendas. Aqui os conteúdos devem ser um pouco mais densos, com informações mais direcionadas como ebooks, vídeos e até infográficos. Não se esqueça de aplicar uma call-to-action bem atrativa e inserir um pequeno formulário para a coleta dos dados.

Com uma base de leads produtiva e ações frequentes de comunicação, é possível estabelecer um relacionamento com o seu público gradativamente. Nesta etapa, é preciso aproveitar todas as informações coletadas para criar conteúdos e ofertas personalizadas, e assim oferecer propostas mais assertivas e conectadas com o que o seu cliente está buscando. Vale ressaltar que você não deve bombardeá-los com conteúdos aleatórios, esse tipo de ação pode comprometer toda a sua base e gerar um retorno negativo para a sua estratégia de marketing digital. O segredo é relacionamento, segmentação e paciência.

Mesmo depois da efetivação de uma venda, a estratégia de inbound marketing deve continuar. Mais importante do que atrair um cliente é mantê-lo próximo da sua marca.

Lembre-se, você deve atuar como um parceiro, sempre presente para auxiliar e oferecer soluções para futuros problemas. As ações de pós-venda são essenciais nesta etapa, use ferramentas como e-mail marketing ou até mesmo algo mais próximo como uma ligação para conseguir um feedback.

Se você levar em consideração que o tempo médio de compra dentro do modelo de negócio b2b costuma ser maior do que as vendas direcionadas aos consumidores, criar e manter um relacionamento é essencial. E mais do que isso, é preciso estar sempre presente na mente de toda a equipe responsável pelo processo de compra, por isso não ignore esta última etapa.

Investindo em boas ações de pós-venda você conseguirá reter mais clientes, ter uma imagem melhor no mercado, além de conquistar um diferencial competitivo entre os seus concorrentes.

Se seu objetivo é construir uma marca forte, ter maior visibilidade no mercado e consequentemente aumentar as vendas, você precisa investir no inbound marketing. Essa estratégia oferece inúmeros benefícios e pode te ajudar, inclusive, a enfrentar os momentos de crise.

Um dos fatores que interferem na imagem da sua empresa é a comunicação que ela estabelece com o mercado. Hoje, o ambiente digital é a porta de entrada para que os clientes conheçam a sua organização e estabeleçam contato com ela. Boa parte das pessoas utilizam os buscadores digitais para obterem mais informações a respeito de um assunto ou tirarem dúvidas sobre um tema específico.

Uma empresa que tem uma base de conteúdos relevantes na internet, como blogs, vídeos, infográficos e outros materiais informativos e educativos ganham maior destaque nos buscadores como o Google, por exemplo, e consequentemente conquistam uma imagem mais positiva frente aos seus concorrentes.

Economizar tempo e dinheiro é essencial em um mercado cada vez mais exigente, para isso é preciso encurtar caminhos e atingir o público certo com um plano de comunicação mais assertivo. A estratégia de inbound marketing facilita essa tarefa com um trabalho focado nas personas da marca e conteúdos personalizados, que atendem a diferentes etapas do funil de vendas.

A comunicação certa para a pessoa certa, na hora em que ela precisa. Com isso, as chances de conversão só tendem a aumentar!

Além de atrair leads qualificados, essa estratégia te possibilita criar um relacionamento positivo e produtivo com os seus clientes. Com os conteúdos segmentados é possível educar seus contatos, mostrar para eles os caminhos de resolução de seus problemas e como a sua empresa pode ajudar. Ações como esta geraram maior confiança e reforçam positivamente o relacionamento entre empresa e consumidor.

A partir deste ponto, seu público estará mais aberto a ouvir suas recomendações, receber dicas e até efetuar compras com a sua organização.

O ciclo de venda é determinado pelo tempo que a empresa leva para percorrer toda a jornada de compra com o cliente, desde o contato inicial até a efetivação da venda. Com a troca constante e a construção de um relacionamento com a base de leads, você consegue pular várias etapas dessa jornada e agilizar a efetivação do negócio.  O compartilhamento de diferentes conteúdos direcionados permite a empresa estreitar o contato com o consumidor e ajudá-lo a identificar, resolver e até mesmo antecipar e prevenir problemas e dificuldades ligadas à rotina corporativa.

Segundo dados da Content Trends , uma das maiores pesquisas sobre marketing de conteúdo do país, as empresas que investem em marketing de conteúdo contabilizam cerca de 2,2 mais visitas em seus sites do que as que não fazem uso dele. Aumentar a visibilidade no mercado é uma consequência do plano estratégico de inbound bem aplicado, que oferece tudo que a sua empresa precisa para aumentar o tráfego do site, reter leads, aproximá-los e efetivar negócios.

Comparada às soluções tradicionais de marketing, a estratégia de inbound marketing oferece menor custo de aquisição e também redução de gastos em ações mais onerosas, como anúncios, ativações de marca, etc. Um investimento muito mais eficiente, que potencializa não só as vendas e a comunicação como um todo, como também colabora para a construção do posicionamento da sua organização no mercado.

Já deu para entender a relevância e o impacto que a estratégia de inbound marketing tem para o seu negócio, não é mesmo? Aproveite o planejamento deste ano e comece a pensar em novas ações de comunicação e conteúdos que ajudem a sua empresa a alcançar resultados mais assertivos!

Conte com a gente para aplicar o seu projeto de inbound marketing na prática!