Você sabe o que são vendas complexas? Elas são conhecidas por terem uma jornada de compra maior devido ao risco que ela apresenta ao comprador, seja ele qual for. Pode ser, por exemplo, pelo investimento ou pela adequação interna de seus processos, conforme o tipo de produto ou serviço a ser comprado.
No B2B, as vendas complexas são mais comuns e demandam um maior planejamento comercial para potencializar a ação dos vendedores e, assim, concluir a venda. Isso torna a empresa mais competitiva, além de aumentar as chances de conseguir novos clientes e fidelizá-los após o processo.
Esse tipo de venda requer ferramentas mais aprimoradas ou uma metodologia diferente, mas o investimento vale muito a pena quando pensamos no retorno que ele dá. Sem mencionar o diferencial competitivo, que é tão importante atualmente.
De acordo com o levantamento da PwC, aproximadamente 40% dos gestores estão acelerando a digitalização dos seus processos, uma das metodologias mais importantes para as vendas complexas. Portanto, sair na frente e mostrar diferenciais competitivos é primordial nos dias de hoje.
Vendas simples x vendas complexas
As vendas simples são aquelas que normalmente acontecem em lojas físicas, e-commerces, shoppings e outros. A maior parte de quem vai a esses estabelecimentos já sabem o que querem, ou pelo menos já tem uma noção. Basta apenas o vendedor convencer o consumidor a comprar.
São vendas, literalmente, mais simples, que não envolvem tantos processos e metodologias, o que é ao contrário das vendas complexas.
Neste tipo de venda, a empresa precisa implementar diferentes etapas assertivas que são mais do que apenas o fechamento da compra. O próprio discurso da venda simples não funcionaria na venda complexa, e vice-versa, já que as necessidades dos consumidores são diferentes.
As complexas são mais relacionadas às consultorias, normalmente não são fechadas em poucos minutos e demandam maior presença e persuasão do vendedor, que pode mostrar diferenciais dos produtos e serviços mais de uma vez e de diferentes formas.
2 das principais características das vendas complexas
Ao longo do texto nós já apresentamos algumas características das vendas complexas, mas, abaixo, você pode conferir mais dois princípios que também conseguem definir o seu conceito.
Ciclo mais longo
O funil de vendas desse tipo de venda é bem mais longo, bem como a sua jornada. O consumidor passa, muitas vezes, devagar por cada etapa, o que demanda maior paciência e dedicação do time comercial.
Esse processo pode demorar até meses, dependendo do tipo de serviço a ser contratado ou produto comprado, já que, como mencionado, tem a capacidade de impactar bastante na rotina do comprador, gerando diferentes riscos.
Dependem de muitos decisores
As vendas complexas também dependem de mais de um decisor. Os decisores de compra são, como o próprio nome dá a entender, pessoas que decidem pela compra do produto ou serviço, dando o aval para seguir em frente com a negociação.
Em médias e grandes empresas, é muito comum que diferentes pessoas tomem a decisão, normalmente passando por diferentes departamentos e cargos de trabalho.
As vendas complexas são mais difíceis?
Quando uma empresa trabalha em um ramo de vendas complexas, a primeira coisa que os gestores precisam entender é que elas são mais difíceis e, por isso, o processo é mais demorado. Exige investimento, paciência e persuasão, mas tende a ser uma venda muito vantajosa financeiramente.
É fundamental manter o time de vendas constantemente atualizado sobre as tendências do mercado e dos propósitos e questões da própria empresa, o que permite que todos os vendedores estejam alinhados durante toda a etapa comercial. Isso faz toda a diferença para fechar uma venda.
As empresas também podem apostar em metodologias verdadeiramente assertivas para otimizar o processo das vendas complexas, usando estratégias do marketing digital, por exemplo. Isso garante que o conteúdo necessário chegue ao consumidor na hora certa, dando o pontapé inicial para que ele conheça o produto.
Outro exemplo é o inbound marketing, uma excelente forma de ajudar as empresas nas vendas. Por meio de estratégias pensadas especialmente para o negócio e um funil de vendas montado de forma personalizada, os gestores ficarão mais perto do seu público e saberão o momento certo de agir, além de guiar melhor o seu time comercial.
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