Nutrição de leads B2B: Por que e como fazer?

Todas as empresas B2B buscam gerar mais oportunidades, mas poucas investem na nutrição de leads. No entanto, em um cenário onde os ciclos de vendas são mais longos, complexos e com alto valor agregado, nutrir um relacionamento com credibilidade e relevância é uma estratégia essencial para qualquer negócio.

Não basta dar o impulso inicial, é preciso acompanhar seus potenciais clientes em cada etapa do funil de vendas.

Se você leu o último artigo que publicamos sobre a jornada do cliente B2B e já mapeou o caminho que o seu lead percorre até a decisão de compra, já está com parte de sua estratégia em mãos. Hoje, queremos te mostrar o que é necessário para potencializar essa jornada e tornar a sua abordagem de vendas mais assertiva!

O que é nutrição de leads?

A nutrição de leads é, basicamente, o processo de construção e fortalecimento do relacionamento entre a sua marca e seus potenciais clientes. A ideia é que eles avancem no funil, até que estejam realmente preparados para a decisão de compra.

Boa parte dos visitantes de seu site ou blog nunca será convertida em vendas propriamente dita, por isso estratégias de qualificação, segmentação e nutrição são tão importantes, poupando tempo e esforços desnecessários de seus vendedores com contatos que não têm real interesse, ou simplesmente ainda não estão prontos para adquirir o seu produto ou serviço.

Como já comentamos aqui no blog, todo lead passa por um processo de aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema e consideração da solução até tomarem a decisão de compra. Assim, a proposta da nutrição de leads é justamente ajudar suas oportunidades durante toda a jornada, oferecendo as informações relevantes para cada uma dessas fases.

Por que investir na nutrição de leads?

● A maioria dos leads não estão prontos para vendas

Pesquisas apontam que menos de 5% dos clientes B2B fecham contratos na primeira reunião. Mesmo porque, a tomada de decisão é muitas vezes dependente de uma longa cadeia hierárquica.

E os outros 95%? Vemos muitas empresas simplesmente descartando ou ignorando boas oportunidades por não identificarem o potencial de seus leads e por não investirem em estratégias de qualificação.

A estimativa média antes de fechar qualquer negócio B2B é de, no mínimo, 5 follow ups. Pensando nisso, encare a nutrição de leads como uma importante ferramenta para que as suas reais oportunidades não sejam deixadas de lado!

● Quando estiverem prontos, eles devem lembrar da sua marca

Você não pôde esquecê-los, e eles também não podem esquecer da sua solução! Quando a hora certa chegar, a última lembrança de seus leads não pode ser uma conversa fria que tiveram meses antes.

Assim, manter um relacionamento pró-ativo e próximo garante que eles tenham a sua marca sempre em mente e confiem nela como a primeira e melhor opção na decisão de compra. Além disso, ao agregar valor e educar os seus leads, você constrói a autoridade e liderança do seu negócio em meio à competitividade.

● O processo de nutrição fortalece a sua abordagem de vendas

A nutrição de leads também é uma importante estratégia de troca de informações. A sua marca compartilha conteúdos relevantes com seus leads e, enquanto isso, a sua base de contatos oferece cada vez mais informações sobre o mercado e a perspectiva que seu público tem sobre a sua solução.

São esses dados que podem se tornar peças-chave em suas próximas reuniões, propostas comerciais e futuros negócios.

● Mais resultados, menos custos

Incluir atividades e estratégias de nutrição de leads na rotina de suas equipes de marketing e vendas também agrega valor ao processo de geração de novas oportunidades, sem a necessidade de altos investimentos com publicidade e mídia.

Isso significa mais ofertas, mais receita e menos custos para resultados a médio e longo prazo!

Estratégias de nutrição de leads que funcionam para o B2B

1.Conteúdos ricos e personalizados

Nutrir seus leads não significa tentar vender sua solução de forma recorrente. O foco desse processo é o seu cliente em potencial, e não a sua marca. Inclusive, uma abordagem muito “vendedora” nas primeiras etapas da jornada de compra pode desmotivar e desengajar o seu lead.

Portanto, sua campanha de nutrição deve envolver a produção de materiais ricos e personalizados para manter seus leads informados sobre tudo o que eles precisam aprender e compreender durante esse processo.

A chave é enviar o conteúdo certo, para a pessoa certa, no momento certo. Para isso, primeiro você precisa entender as necessidades, os objetivos e os desafios da sua persona (perfil do seu cliente ideal), de forma que você possa segmentar informações verdadeiramente valiosas e úteis.

Você pode contar com uma variedade de formatos envolventes, como ebooks, guias, checklists, webinars, infográficos e whitepapers, mas sempre tomando cuidado com a frequência de seus contatos e envio de e-mails marketing.

2.Social media

Não é porque sua empresa é B2B que você não deve investir em uma forte presença nas redes sociais! Os seus leads estão conectados e a sua marca deve estar onde eles estão. Mas claro, sempre com uma linguagem e estratégia de comunicação alinhada com o seu negócio.

Essa proximidade pode aprofundar o seu alcance e visibilidade entre seus leads, bem como promover a interação com o seu público, clientes e parceiros.

3.Retomada de contatos inativos

Muitos de seus leads que converteram em materiais ou cadastros nunca mais voltaram ao seu site ou blog.

Retomar o contato, com ofertas relevantes, temporais e personalizadas, pode transformar leads desengajados em engajados novamente, reavivando oportunidades interessantes para o seu negócio.

4.Up-sells e cross-sells

No cenário B2B, é muito comum que novas vendas sejam feitas para a própria carteira de clientes e suas divisões. Dessa forma, a nutrição de leads não acaba no momento da compra, envolvendo um processo contínuo e, muitas vezes, cíclico.

Com isso em mente, sua equipe de vendas pode identificar oportunidades e vender produtos e serviços adicionais da sua empresa para quem já está “dentro de casa” e, inclusive, pode abrir novas portas para a sua marca.

5.winbacks

Em tempos de grandes desafios econômicos e alta competitividade no mercado, toda e qualquer empresa está sujeita a perder clientes, mas isso pode ser revertido em muitos casos. Portanto, retomar clientes que já tiveram seus contratos encerrados ou cancelados não deixa de ser uma boa oportunidade.

Para isso, é preciso manter uma relação saudável, amigável e relevante com esses contatos, destacando os diferenciais da sua marca e encaminhando ofertas que realmente convertem.

Agora que você conhece algumas das estratégias mais resolutivas no fluxo de nutrição de leads, é importante buscar uma ferramenta de automação de marketing e um CRM que possam te ajudar a otimizar esse processo, bem como definir os melhores canais para colocar tudo isso em prática.

Você pode começar criando um blog, uma campanha de newsletter, uma LinkedIn Company Page, ou mesmo uma estratégia completa de Inbound Marketing.

Em todos esses recursos e caminhos, você também pode contar com a gente, ok? Se quiser tirar dúvidas ou entender mais sobre como podemos te ajudar com a geração e nutrição de leads, entre em contato com um de nossos especialistas em marketing B2B!