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Como o marketing de conteúdo impulsiona vendas B2B?

Como o marketing de conteúdo impulsiona vendas B2B?

Longo processo de compra, ampla cadeia hierárquica, alto valor agregado e modelo de atendimento consultivo são apenas alguns dos desafios de vendas B2B.

Com a transformação digital em empresas desse segmento, cada vez mais os tomadores de decisão contam com pesquisas, dados e insights e uma série de soluções disponíveis a apenas um click. Além de transformar modelos de negócio, essa transição também vem mudando a forma como o cliente B2B e o consumidor final compram. Assim, o vendedor precisa rever técnicas e abordagens para preencher essa lacuna.

E isso não é só um feeling! 89% dos clientes B2B já usam a internet durante o processo de pesquisa e consideração da solução, de acordo com o estudo divulgado pelo Google. Nesse cenário, a estratégia de conteúdo certa é o principal caminho para atrair o público certo para o seu negócio!

A proposta do marketing de conteúdo é justamente estabelecer uma abordagem estratégica e relevante para atrair e reter um público bem definido, impulsionando a geração e conversão de leads qualificados a partir do ambiente digital.

Pesquisas apontam que essa estratégia custa, em média, 62% menos do que o marketing tradicional e gera até 3 vezes mais leads. Além disso, o marketing de conteúdo te ajuda não só na captação como na nutrição e retenção de leads e oportunidades!

Entenda por que um projeto de marketing de conteúdo assertivo é necessário atualmente para potencializar seus resultados de vendas B2B!

3 Formas em que marketing de conteúdo contribui com vendas B2B

1. Gerar leads qualificados

80% dos tomadores de decisão no mercado B2B preferem receber informações de empresas e fornecedores em uma série de artigos, ao invés de em um anúncio publicitário, segundo uma pesquisa realizada pelo Content Marketing Institute.

Sua maior proposta de valor está no cerne do que você faz, por que faz e para quem faz. Criar conteúdos riscos é um importante caminho para tornar essa proposta contextualmente relevante para o seu público, considerando as necessidades e “dores” de seus leads.

Afinal, o processo de vendas de empresas para empresas é complexo e fundamentado principalmente em valores técnicos. O consumidor B2B geralmente é um executivo ou gerente de alto escalão, sem tempo para uma abordagem superficial, sobre como o seu produto/serviço é diferenciado e criativo. Ele está principalmente preocupado sobre quais soluções podem resolver de fato o problema dele, e qual oferece o melhor custo-benefício.

Um blog, a presença nas redes sociais e materiais de inbound marketing são canais diretos para se comunicar com o seu público e atrair leads qualificados por meio de conteúdos que agregam real valor, e posicionam a sua marca como líder e especialista no assunto, gerando interesse e transmitindo confiança!

2. Nutrir o pipeline

De acordo com o Google, 71% dos compradores B2B começam suas pesquisas a partir de buscas genéricas. Nem sempre o seu lead reconhece que tem um problema ou uma necessidade, até que você demonstre isso a ele. Da mesma forma, ele pode ainda não entender quais são as alternativas e melhores soluções para essa “dor”.

Dessa forma, é importante educá-lo e ajudá-lo a caminhar pela jornada de compra: aprendizado e descoberta > reconhecimento do problema > consideração da solução > decisão de compra. Esse conceito também pode ser analisado na teoria de Chet Holmes. Já ouviu falar? Confira nosso artigo e entenda como o seu público se relaciona com a sua marca em cada fase do funil de vendas!

Agora, vamos a um exemplo prático: Uma empresa enfrenta a falta de materiais com frequência, o que prejudica a produção e a lucratividade do negócio. Antes de adquirir uma solução, o gestor dessa empresa deve entender qual é a origem desse problema, como esse cenário poderia ser diferente, quais soluções podem ajudá-lo a resolver esse prejuízo e, só ao final de todo esse processo de aprendizagem, qual empresa tem a oferecer o melhor produto ou serviço, conforme a necessidade dele.

Assim, o marketing de conteúdo poderia ser a ferramenta ideal para uma empresa especializada em gestão de estoque educar e nutrir esse lead, até que ele esteja realmente preparado para tomar a decisão de compra.

Compradores instruídos geralmente fazem compras maiores e estabelecem contratos de longo prazo. Se o seu lead não entender o que ele precisa e por que ele precisa, ele não poderá entender o valor da sua proposta.

Com isso em mente, é muito importante que suas equipes de vendas e de marketing trabalhem em conjunto para identificar as melhores abordagens e estratégias de conteúdo para captar e nutrir novas oportunidades.

3. Converter

Você sabe bem que ganhar a confiança do cliente é o primeiro passo para estabelecer uma abordagem verdadeiramente assertiva, especialmente em vendas complexas, como geralmente ocorre no mercado B2B.

A nossa principal dica é se posicionar como especialista nos problemas e nas necessidades de seu lead, agregando conteúdos relevantes para o processo de aprendizado dele. Dessa forma, você automaticamente transmite maior confiança para o seu público e vai ganhando espaço no ambiente digital como líder em seu segmento!

O marketing de conteúdo é uma ótima maneira de tornar o processo de vendas mais relevante para os compradores e converter leads que já estão em busca de uma solução. Estudos de caso, por exemplo, são um formato de conteúdo com grande valor comercial. Um case de sucesso pode criar uma imagem clara dos resultados comerciais que você tem a oferecer para seus clientes, agregando valor e diferenciação para a sua marca diante da concorrência!

Ainda está em dúvida sobre como o marketing de conteúdo pode impulsionar seu processo de vendas B2B? Entre em contato com a nossa equipe e entenda na prática como funciona essa estratégia e todos os resultados que ela pode gerar para a sua marca!

Especialistas em marketing B2B, nós ajudamos nossos clientes a estarem presentes em toda a jornada de compra do lead, desde a fase de aprendizado e descoberta, até a tomada de decisão, a partir de conteúdos ricos e segmentados!