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Pirâmide de Chet Holmes: O que é e como se aplica à prática?

Pirâmide de Chet Holmes: O que é e como se aplica à prática?

Quantos de seus potenciais clientes estão realmente prontos para a decisão de compra? Quantos podem adquirir a sua solução, mas nem se quer estão dispostos a considerá-la no momento? Entender as fases da jornada de compra do seu potencial cliente é o primeiro passo para gerar mais leads e oportunidades, e é justamente essa a proposta da pirâmide de Chet Holmes. Já ouviu falar desse conceito?

O guru de marketing e vendas, Chet Holmes, propõe que apenas 3% do seu público está realmente pronto para tomar a decisão de compra, e os outros 97% ainda precisam ser educados para avançarem na jornada. Conheça os estudos e conceitos elaborados por Holmes e entenda os níveis de engajamento e conhecimento do seu mercado sobre a sua solução!

Primeiro, quem foi Chet Holmes?

Considerado um dos principais executivos de marketing e vendas dos Estados Unidos, Chet Holmes trabalhou com mais de 60 empresas da Fortune 500 e dirigiu 9 das empresas bilionárias da lista da Forbes, construindo uma grande carreira como mentor e consultor estratégico.

Ao longo de sua experiência profissional, Holmes identificou as 12 competências essenciais que compõem a estrutura de grandes empresas. A partir disso, ele desenvolveu mais de cinquenta métodos e conceitos próprios de implementação dessas competências, que fundamentaram mais de 65 produtos de treinamento, vendidos em 23 países.

Holmes transmitiu grande parte de seus conceitos em The Ultimate Sales Machine, ou A Máquina Definitiva de Vendas em português, best-seller que se tornou o livro número 1 de vendas e marketing na Amazon e na lista do NY Times. Foi a partir dessa obra que a ideia da pirâmide de Chet Holmes ganhou peso, direcionando estratégias de marketing e vendas no mundo todo!

O que é a pirâmide de Chet Holmes?

Imagine se você colocasse todos os seus leads e potenciais clientes em um estádio, e começasse a falar sobre o seu produto ou serviço. Quantas pessoas você acha que ficariam para ouvir o que tem a dizer? De acordo com Chet Holmes, 90% se levantaria e iria embora. O autor usou essa mesma analogia em seu livro, The Ultimate Sales Machine, para introduzir os conceitos e insights do que hoje conhecemos por “pirâmide de Chet Holmes”.

O método proposto por Holmes divide todo o público de compradores e consumidores de qualquer mercado em cinco categorias:

  • Aqueles que estão interessados em comprar nesse momento;
  • Aqueles que estão abertos a considerar a solução;
  • Aqueles que não estão pensando nisso agora;
  • Aqueles que acreditam não estar interessados;
  • Aqueles que definitivamente não estão interessados na compra.

Assim, a analogia do estádio serve para demonstrar que a parcela do mercado verdadeiramente ativa e preparada para a decisão de compra é pequena, limitada a cerca de 3%.

Confira a ilustração que preparamos e entenda todas as divisões da pirâmide de Chet Holmes:

Pirâmide de Chat Holmes

Como ilustramos, com exceção dos 3% prontos para a compra e dos 7% abertos a considerar a solução, 90% não está preparado para receber uma abordagem de vendas, e por isso o autor utiliza essa porcentagem na analogia do estágio.

Pirâmide de Chet Holmes, jornada de compra e inbound marketing

Ok, todo esse conceito da pirâmide de Chet Holmes é bacana, mas como isso pode ajudar suas estratégias de marketing e vendas na prática?

Nós costumamos transmitir 2 principais insights para nossos clientes quando estão em dúvida sobre os melhores canais de geração e nutrição de leads, de acordo com cada fase na jornada: 1 – Nem todos os leads são leads qualificados, e a maioria deve ser educada e preparada antes de passar para vendas; 2 – Utilizar canais de fundo de funil para atingir um público que não está pronto para essa abordagem é desperdício de tempo e investimento.

Ou seja, quando um de nossos clientes chega e nos diz que gostaria apenas de fazer campanhas de display no Google Ads, por exemplo, sempre direcionamos as estratégias conforme o momento da persona na jornada. Anúncios no Google são como o estágio, e apenas uma mínima parcela está realmente interessada em receber o conteúdo da sua marca, portanto, a segmentação é a chave em qualquer abordagem do seu marketing e vendas!

Pirâmide de Chat Holmes

Dessa forma, a pirâmide de Chet Holmes também está ligada ao funil de vendas e às estratégias de inbound marketing. A principal ideia é mover o potencial cliente na jornada e, portanto, os 3 conceitos podem ser aplicados em conjunto.

O que fazer com os 90% de seus leads que não estão interessados?

Se você não quiser que o seu público “se levante e saia do estádio”, é preciso gerar interesse: educá-lo e prepará-lo, agregar valor à sua solução, e adequar a linguagem e abordagem da sua marca.

Nem todos estão prontos para ouvir sobre os diferenciais do seu produto, mas você pode começar construindo empatia, elencando as necessidades do dia a dia da sua persona, quais são as possibilidades e alternativas para o problema dela e, por fim, como a sua empresa pode ajudá-la.

Nesse caminho, o marketing de conteúdo pode ser até 3x mais assertivo para o relacionamento da sua marca, comparado a iniciativas tradicionais de marketing. Contar com um blog, uma campanha de newsletter e uma presença sólida nas redes sociais, por exemplo, aproxima a sua marca do público que ainda está em fase de aprendizado, descoberta e consideração da solução, além de fortalecer a imagem do seu negócio no ambiente digital.

Enquanto isso, a mídia paga, como o Google Ads, podem promover a sua solução para aqueles 10% que estão interessados em saber mais sobre ela!

Para isso claro, os primeiros passos são a definição clara de suas personas e o mapeamento da jornada de seus clientes, que direcionarão suas estratégias em todos os canais.

Ficou alguma dúvida sobre a pirâmide de Chet Holmes e como adequar a abordagem da sua marca? Diariamente, nós ajudamos empresas a transformarem seus resultados de marketing B2B e vendas, com estratégias de geração de leads, branding e experiência do cliente alinhadas com os desafios desse mercado. Entenda como a Agência Canna pode te ajudar!