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Comportamento do consumidor B2B: Os 3 maiores fatores de decisão

Comportamento do consumidor B2B

Em um mercado com necessidades diferentes, o comportamento do consumidor B2B também se diferencia no processo de decisão e relacionamento. As empresas, indústrias, distribuidoras, revendedoras e instituições públicas apresentam princípios e valores distintos do cenário B2C, desde o momento de busca até a escolha da solução.

Mas para entender os fatores que influenciam esse processo, primeiro precisamos entender a fundo toda a jornada de compra do consumidor B2B. Conheça cada passo que o seu cliente dá até a tomada de decisão!

Processo de decisão de compra B2B

Mesmo com um processo de decisão de compra mais longo, com diferentes etapas e níveis hierárquicos, o comportamento do consumidor B2B está mudando e seguindo os passos do B2C na hora de buscar por informações, serviços e produtos!

De acordo com um estudo realizado pelo Google, atualmente, 89% dos consumidores B2B pesquisam por fornecedores na internet. Desses, 71% iniciam a busca por termos mais genéricos e realizam em média 12 pesquisas no Google antes de se envolver com uma marca específica.

Esses dados apenas traduzem toda a jornada de compra específica desse mercado, que se familiariza e relaciona cada vez mais com outras empresas em blogs, portais e redes sociais, especialmente o LinkedIn. Entenda esse processo:

Aprendizado e descoberta

No início, o lead ainda não tem real consciência de seu problema ou necessidade, e está apenas despertando o interesse sobre um tema, ou objetivo. Assim, este é o principal momento para capturar a atenção do seu consumidor!

Reconhecimento do problema

Nesse segundo passo, o lead já possui um certo conhecimento sobre o assunto, e então percebe um problema ou uma oportunidade. Esse é o momento de ajudá-lo a reconhecer qual é a real necessidade dele, promovendo o próximo passo na jornada de compra: a consideração da solução que ele precisa.

Consideração da solução

Aqui, o lead já reconhece que tem um problema e precisa de um produto ou serviço capaz de solucioná-lo. Então, inicia o processo de busca e avaliação de fornecedores. No entanto, ele ainda pode não encarar esse passo como prioridade, adiando a decisão de compra. Por isso, essa é a hora certa de gerar o senso de urgência!

Decisão de compra

Agora sim, o consumidor está pronto para decidir qual é a melhor solução e realizar a compra. Dessa forma, mais do que nunca é fundamental estabelecer uma relação assertiva e próxima, convencendo-o de que a sua empresa tem a melhor solução do mercado para as necessidades dele, com os diferenciais e as vantagens que ele busca!

3 Fatores que influenciam a decisão e o comportamento do consumidor B2B

O processo de decisão de compra em relações business-to-business passa por diferentes etapas no funil de vendas. Mas para garantir a conversão de um lead em cliente de forma assertiva, é preciso entender verdadeiramente o comportamento do consumidor B2B. Conheça os 3 principais fatores que influenciam esse processo:

1. Relação custo-benefício

O valor pelo qual o consumidor B2C e o B2B estão dispostos a pagar são diferentes. Em compras motivadas pela emoção ou necessidades básicas, o preço costuma ser um dos principais fatores decisivos. Enquanto isso, as compras racionais, com foco em necessidades técnicas e específicas, a escolha da solução está mais ligada ao valor agregado, ao invés de descontos e promoções.

Ou seja, no segmento B2B, provar que o seu produto é o mais barato nem sempre é determinante para a conversão de leads, mesmo porque, as aquisições nesse nicho ocorrem em menor escala, porém com transições de maior valor.

Assim, a estratégia aqui é demonstrar que os diferenciais da sua solução possuem a melhor relação custo-benefício dentre os concorrentes, com vantagens que valem a pena e garantem os melhores resultados do consumidor.

2. Qualidade e diferenciação

Um dos aspectos mais claros no comportamento do consumidor B2B é o foco na eficiência e nas características técnicas da solução. A prioridade dos profissionais que tomam as decisões nesse segmento está principalmente voltada para o alto desempenho, a confiança, assistência e referência em qualidade.

Pensando nisso, considere sempre a importância de dar destaque às qualidades técnicas de seus produtos e serviços. É aquele ditado: “não basta ser bom, é preciso parecer bom”, sabe? A conformidade com as normas, como a certificação ISO, por exemplo, são diferenciais sempre levados em consideração no processo de compra, e podem ser uma boa estratégia para demonstrar o valor da sua solução.

Além disso, alguns estudos mostram que os compradores B2B valorizam cada vez mais produtos e serviços que são únicos ou customizados. De acordo com a pesquisa realizada pela DemandGen Report, mais de 90% dos clientes B2B priorizam fornecedores que demonstram forte conhecimento no cenário de seus negócios e nas necessidades de suas empresas, bem como apresentam cases de sucesso comprovando o ROI no segmento em que atuam.

3. Proximidade e visão a longo prazo

A empatia é fundamental tanto no mercado B2C como no B2B, porém, como uma ressalva para esse segundo segmento: a relação entre uma marca e um consumidor B2B tendem a ser sempre mais duradouras, com contratos e parcerias que se estendem por um período mais longo. Dessa forma, outro aspecto importante no comportamento do consumidor B2B é a valorização de relacionamentos sólidos, próximos e permanentes.

No entanto, um estudo realizado pela Forrester Research mostrou que apenas 1% dos anunciantes B2B combinam experiências após o processo de vendas com programas de relacionamento com o consumidor. Acima de tudo, esse dado demonstra um grande gap nas estratégias de marketing no segmento B2B.

As transações até podem ocorrer entre empresas, mas as relações que estão por trás sempre ocorre de pessoas para pessoas. Portanto, nunca deixe de nutrir o relacionamento com o seu cliente e garantir sempre que a confiança que ele tem na sua solução prevaleça!

A boa notícia, é que o mesmo estudo da Forrester também levantou que 37% dos executivos que tomam decisões de marketing no mercado B2B afirmaram que melhorar a experiência do consumidor é uma prioridade crítica.

Por onde começar?

Se você faz parte desses 37% e sabe que precisa estabelecer um relacionamento próximo com seus leads e clientes, você pode contar com a gente!

Os consumidores B2B confiam cada vez mais em conteúdos ricos e informações capazes de guiá-los na escolha da melhor solução, e essa é a nossa especialidade aqui na Agência Canna! Somos a única agência especializado em marketing B2B no Brasil e conquistamos grande experiência no desenvolvimento de estratégias e ações para Inbound Marketing e Marketing Digital com foco nas particularidades desse segmento. Saiba mais sobre como podemos ajudar o seu negócio!