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A transformação digital em empresas B2B

A transformação digital em empresas B2B

O ambiente online vem reformulando modelos de negócio, produtos, serviços, estratégias e todo o dia a dia de empresas de todos os setores, incluindo a forma como os profissionais compram e comercializam suas soluções. A transformação digital em empresas B2B não só é um processo inevitável, como já pode ser percebida em diferentes aspectos, especialmente para marketing e vendas.

Quando se fala em transformação digital, muitos profissionais pensam automaticamente em inteligência artificial, indústria 4.0 e novas tecnologias que ainda estão distantes da realidade de muitas empresas brasileiras. No entanto, o que queremos pontuar aqui nesse conteúdo é mais simples, intuitivo e indispensável para a competitividade e sobrevivência de qualquer organização.

Essa mudança é uma jornada que visa unicamente a constante melhoria e inovação de atividades, processos, competências e oportunidades a partir do cenário digital, envolvendo desde o relacionamento da marca até o processo de vendas e contratação.

Por que isso é importante para a sua empresa? Um estudo realizado pelo Google demonstrou que a jornada do cliente B2B já começa online na maioria das vezes, apesar de acabar offline, a partir de uma reunião com o vendedor – especialmente no caso das indústrias. Isso significa que cada vez mais as decisões são influenciadas pelo digital, seja no B2C ou no B2B, e para manter o seu nível de vendas sua empresa deverá se adequar cedo ou tarde.

Essa já é uma mudança em andamento, mas que depende também de uma mudança cultural nas organizações. Entenda na prática esse processo de transformação digital em empresas B2B, além de como garantir os elementos-chave para que seu negócio acompanhe essa evolução!

10 Números que comprovam o movimento da transformação digital em empresas B2B

89% dos profissionais B2B pesquisam por fornecedores na internet. Desses, 71% iniciam a busca por termos mais genéricos e realizam em média 12 pesquisas no Google antes de se envolver com uma marca específica. (Google)

46% dos pesquisadores e compradores de B2B já são millenials, transformando não só o modelo gerencial de empresas como também o processo de compras. (Google)

67% das compras realizadas por indústrias de manufatura, embalagem e transporte foram influenciadas pelo ambiente digital em 2018. (Google)

Landing pages estratégicas são utilizadas por 68% das empresas B2B para a geração de leads. (Marketo)

91% dos profissionais de marketing B2B já apostam em estratégias de marketing de conteúdo. (Content Marketing Institute)

Estima-se que as vendas de e-commerces B2B superem as vendas de comércio eletrônico B2C até 2020. (Ecommerce Platforms)

53% das organizações B2B utilizam uma plataforma de automação de marketing, e outras 37% estão planejando a implementação da solução. (State of B2B Marketing Automation)

Organizações orientadas por dados têm 23 vezes maior probabilidade de adquirir clientes. (McKinsey Global Institute)

A maioria dos compradores B2B já avançou cerca de 57% do processo de compra antes da primeira reunião presencial com um representante. (Accenture)

Transformar o posicionamento digital pode aumentar a receita de empresas B2B em até 3,5%. (McKinsey Global Institute)

Os elementos da transformação digital em empresas B2B

Foco no cliente

O direcionamento da transformação digital da sua marca deve ser o perfil do seu público-alvo, agregando valor, se posicionamento como relevante no mercado e estando presente onde ele busca por informações e soluções.

Além disso, a personalização da experiência é um aspecto essencial para o posicionamento no ambiente online. Desde o seu post nas redes sociais, até o artigo do seu blog e o assunto da sua newsletter, toda a sua estratégia de relacionamento deve ser baseada nas necessidades, dores e particularidades do seu público. Afinal, não basta estar presente no LinkedIn, ou nas pesquisas do Google, por exemplo, se a sua comunicação não é assertiva para o canal e para o seu lead.

Estrutura e cultura organizacional

Mais do que inovar na experiência do cliente, a transformação digital envolve toda a estrutura e cultura de uma organização. Em outras palavras, as empresas devem tomar decisões sempre voltadas para a inovação e a agilidade desse cenário, incluindo os processos logísticos e de ressuprimento.

Não dá para uma empresa investir na transformação digital, sem contar com a estrutura necessária para atender o aumento de demanda e reduzir os desperdícios, por exemplo, demandando a automação tanto dos processos gerenciais como das ações de marketing.

Liderança e capacitação

Em qualquer mudança organizacional, é necessário o envolvimento de toda a equipe. Seus profissionais devem fazer parte da transformação digital do seu negócio e da sua marca e, para isso, a capacitação é essencial.

Da mesma forma que a sua empresa, seu time deve estar em constante evolução, e esse conceito deve partir da sua liderança. De fato, um dos maiores desafios das empresas é ser relevante não só para seus clientes, como para seus colabores, mas existem três direcionamentos que você não pode deixar de lado na forma como conduz sua equipe:

  • Cultura: Como o seu modelo de liderança e a sua cultura de trabalho fazem as pessoas se sentirem em sua empresa?
  • Tecnologia: Seus funcionários devem contar com recursos alinhados com a proposta de transformação digital. Não faz sentido propor esse conceito para a sua marca, mas realizar os controles gerenciais do dia a dia em planilhas impressas, por exemplo.
  • Ambiente: A base para realizar um bom trabalho é se sentir bem em seu ambiente de trabalho, e isso envolve tanto o espaço físico como o relacionamento entre cada membro da equipe.

Integração de dados

A ideia do big data é cada vez menos uma vantagem competitiva e mais uma questão de sobrevivência. Uma empresa que não tem informações concretas sobre o seu negócio e os seus clientes, com atualização em tempo real, não consegue fundamentar suas estratégias e tomadas de decisão.

Cada informação deve estar integrada, desde a interação de seu público com a sua marca no ambiente digital, até as demandas e mudanças do comportamento de seu cliente no processo de compras.

Bom, agora que você já conhece os principais elementos e a importância da transformação digital em empresas B2B, que tal considerar o investimento em estratégias de marketing focadas para esse novo cenário?

A Agência Canna é especialista em ações de marketing digital para negócios B2B. Conheça a nossa metodologia e saiba como podemos ajudar a sua marca nesse processo!