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Marketing industrial – O guia completo!

Marketing industrial – O guia completo!
É de extrema importância que você entenda que o marketing industrial é um processo intenso de pesquisa, análise e testes até o momento que encontramos as soluções estratégicas mais eficientes para a sua marca. Representando cerca de 12% do PIB nacional e com a maior participação na economia global, a indústria vem enfrentando desafios de crescimento (hoje, mais do que nunca), mas, ao mesmo passo, se adequa cada vez mais às estratégias de inovação propostas pelos avanços tecnológicos. Para facilitar a sua navegação por este guia completo do marketing industrial é só clicar nos links abaixo:
  1. A diferença de comunicação entre empresa e indústria
  2. O que é marketing industrial?
  3. Quais as vantagens do marketing digital para as indústrias?
  4. O perfil do cliente de indústria
  5. Inbound Marketing para indústrias
  6. Como garantir resultados mais impactantes com o marketing industrial?
  7. Investimento e retorno de investimento – ROI

A diferença de comunicação entre o marketing industrial e B2C

Marketing Industrial: Diferenças
Neste artigo, nós iremos usar o termo marketing B2B muitas vezes para se referir ao marketing industrial e apesar do termo B2B se encaixar muito bem nesse assunto, cabe deixar clara a diferença mercado B2C e indústria B2B. No marketing isso se reflete nas estratégias com as quais podemos trabalhar e as métricas que analisamos. Vamos separar abaixo os critérios que mudam do B2B para o B2C:

1. Território de atuação

Se considerarmos um escritório de consultoria administrativa, teremos um bom exemplo de marketing B2B regionalizado. Essa empresa precisaria que os seus representantes fizessem visitas constantes aos seus clientes e isso limitaria bastante o alcance territorial da empresa. Por outro lado, a grande maioria das indústrias vão atender os seus clientes no âmbito estadual, nacional ou até mesmo internacional. Essa diferença de alcance muda bastante o leque de estratégias que o marketing pode usar na indústria. Em alguns casos podemos inclusive trabalhar com campanhas regionais diferentes para a mesma marca.

2. Tom de voz

Nesse critério podemos dizer que as opções de tom de voz na comunicação empresa/empresa é um pouco mais ampla se compararmos com o diálogo indústria/indústria ou indústria/empresa. No caso da indústria é importantíssimo que o tom de voz seja coerente com perfil do negócio, segmento de atuação e o mercado que a planta atende. Aqui estamos falando de um marketing industrial que precisa adicionar em sua estratégia uma comunicação séria, mesmo assim, precisa ser atrativa, atender normas técnicas e manter a sua autoridade como especialista no assunto.

3. Processos de venda

Mesmo variando muito de empresa para empresa e de indústria para indústria, o processo de venda na indústria geralmente leva mais tempo e passa por mais etapas. Os critérios técnicos dessa venda são minuciosamente avaliados pelo cliente. Aqui não estamos falando apenas de “convencer que a sua marca é a melhor opção”, dependendo do segmento da indústria é necessário PROVAR que o seu produto ou serviço atende às normas técnicas da ANVISA, INMETRO ou qualquer outro órgão que defina os padrões de qualidade. Por isso, no marketing industrial é tão importante demonstrar para o público que a sua indústria possui as certificações ISO 9001, ISO 14001, IATF, Dun & Bradstreet e qualquer outra certificação que comprove a qualidade dos processos da sua planta.

O que é marketing industrial?

Marketing Industrial: Conceito
Nos mercados B2B e B2C, a essência do marketing é a mesma: promover uma marca, atrair e fidelizar clientes. Mas com públicos e segmentos diferentes, o marketing industrial deve se munir de estratégias diferenciadas para geração de leads, branding e experiência do cliente. O ambiente digital é um importante caminho, e vem compondo um investimento cada vez maior nas indústrias. Isso porque o comportamento do consumidor B2B também está mudando! De acordo com a pesquisa divulgada pelo Google, atualmente, cerca de 89% dos compradores B2B pesquisam por fornecedores na internet, e costumam seguir por uma jornada de aprendizado e descoberta antes de se envolverem com uma marca específica. Dessa forma, a criação de estratégias de marketing de conteúdo, presença digital e relacionamento com o público são cada vez mais importantes para potencializar o brand-awareness (consciência da marca), o ROI (Retorno sobre o Investimento) e o índice de leads qualificados da sua indústria. Mas calma! Não basta criar um site, um blog e uma página no Facebook, sem um plano fundamentado de SEO, uma linguagem e recorrência adequada de postagens.

Quais as vantagens do marketing digital para as indústrias?

Marketing Industrial: Vantagens
Se falarmos sobre marketing 4.0 e indústria 4.0, ambos possuem o digital como a 4ª revolução dos seus processos. Para o marketing, essa evolução foi mais rápida justamente por se tratar de um conjunto de metodologias, enquanto para a indústria esse passo envolve muitos pontos de mudança. O marketing digital começou a tomar forma no Brasil em meados de 2010, onde os primeiros smartphones estavam surgindo e a rede social predominante estava deixando de ser o Orkut para dar espaço ao Facebook. Naquele período, era comum que os gestores das indústrias “não acreditassem” no marketing digital. Hoje esse cenário mudou e o marketing toma o posto de ciência estatística, onde as métricas levantadas pelo marketing digital fornecem dados relevantes para tomadas de decisões estratégicas. Com tudo isso em vista, podemos elencar ao menos 3 vantagens inesperadas que o marketing digital trouxe para o ambiente industrial:

1. Adaptação

Um dos primeiros pontos que a digitalização dos processos, da comunicação e das ferramentas traz para a indústria é a capacidade de adaptação. Muito além da criação de redes sociais e um site, quando a comunicação da indústria passa para o digital, uma nova fase se inicia de forma geral. Aqui estamos falando sobre as mudanças no atendimento, na assistência técnica, na administração e principalmente nas vendas. É importante que a indústria se adapte ao marketing digital para que possa se adaptar à conectividade dos processos gerais. Talvez o marketing digital seja de fato uma porta de entrada para a indústria se tornar 4.0, incorporando recursos como: IOT, Cloud Computing, Big Data e afins.

2. Atualização da carteira de clientes

Descobrir novos clientes e novas informações sobre o perfil do seu lead é uma das consequências positivas do marketing digital para indústria. Nós não temos como prever o futuro, nem saber quais serão as novas ferramentas de comunicação e os desafios que essas ferramentas trarão para as nossas rotinas. Por isso o exercício de adaptar rapidamente a forma como chegamos até o cliente é tão necessária.

3. Reflexos positivos no endomarketing

Marketing e endomarketing nunca estiveram tão conectados como estão hoje! É importante entender que, antes da revolução digital que redes sociais ocasionaram, os canais de comunicação disponíveis eram TV, rádio, jornal e telefone. Então era natural que, ao pensar em uma empresa, nós não pensássemos nas PESSOAS que faziam parte do CNPJ. As redes sociais passaram a fazer parte do endomarketing. Com isso, notamos uma questão importante: os colaboradores são os primeiros advogados da marca e eles merecem o respeito, a atenção e o reconhecimento da empresa na qual trabalham. Anteriormente, no tópico sobre processos de venda, falamos sobre a importância das certificações de qualidade para uma indústria, e o selo Great Place To Work faz parte dessa estratégia!

O perfil do cliente de indústria

Marketing Industrial: Perfil do cliente
Na indústria, a venda passa por algumas etapas técnicas que tornam o processo muito mais complexo e, com isso, a definição de persona e jornada de compra também passa a ser um trabalho mais delicado, e que exige maior atenção da equipe de marketing.

1. Definição de personas

Persona é um termo mais recente na história do marketing, ou seja, por muito tempo nós utilizamos o termo público-alvo e esse conceito não deixou de ser utilizada até hoje. Enquanto o público-alvo se resume a dados quantitativos dos seus clientes, como idade, gênero e classe social, a persona vai muito além, partindo da análise de dados qualitativos:
  • Tipo de leitura preferido: Revistas, jornais, livros e afins;
  • Passatempo: Cinema, teatro, tv, esportes, viagens e outros;
  • Como se comunica: Se prefere as mídias sociais, e-mails, ,telefone ou se faz questão de uma visita pessoal;
  • Posição política: Se tem uma visão mais conservadora, neutra, revolucionária, capitalista ou até mesmo se é engajado em causas sociais e ambientais;
  • Assuntos de interesse: Tendências do mercado, economia, tecnologia, ciência, etc.
Uma das diferenças da persona no marketing para a indústria é que geralmente nós vamos ter mais de uma ou duas personas. Dependendo do ramo de atuação da marca, há inclusive mais de uma persona para cada segmento.

2. Jornada de compra

Da mesma forma que a persona da indústria tem as suas peculiaridades, a jornada de compra desse público também é mais complexa e nesse ponto podemos notar uma fusão no trajeto que o lead percorre entre o digital e o tradicional. É comum observarmos casos onde o lead vem da internet e finaliza a compra com a visita do representante comercial. Em outros casos, o cliente visita um stand da marca em algum evento, encontra algum material impresso que o leva para o ambiente digital,  converte em um formulário online, e a partir desse ponto, vai se qualificando até finalizar a compra. Essa jornada se diferencia do B2C justamente por ser prolongada e precisar de uma nutrição mais técnica da marca, com conteúdo relevante e que fuja do básico.

Inbound marketing para indústrias

 Inbound Marketing Industrial
Sobre esse assunto, é importante entender que marketing de conteúdo e inbound marketing não são a mesma coisa. O marketing de conteúdo é uma das ferramentas do inbound e este possui uma série de outras estratégias que devem funcionar em conjunto por uma trilha de comunicação afunilada e dividida em 4 etapas. Essa  trilha recebe o nome de Funil de Marketing, e as fases dela são:
  • Atração: Nesse momento é comum trabalhar com anúncios no Google ou em mídias sociais, SEO e publicações orgânicas também nas redes sociais;
  • Conversão: A conversão é o ato de cadastrar os dados de contato em algum formulário para receber e-mails, newsletters, materiais ricos ou mais informações sobre uma oferta online. Geralmente, essa conversão ocorre através de landing pages, pop ups no site e outros campos personalizados;
  • Relacionamento: Também chamado de nutrição, o relacionamento é quando a marca se comunica com a sua base de leads por meio de seus canais digitais;
  • Venda: Na última etapa do inbound, a comunicação se torna mais comercial, e ferramentas como o remarketing, listas de desconto e cases de sucesso tomam a frente.
Temos uma publicação no nosso blog mais detalhista sobre esse assunto, confira!

Como garantir resultados mais impactantes com o marketing industrial?

Marketing Industrial: Melhores resultados Confira agora 5 estratégias de marketing industrial para o ambiente digital que podem transformar os seus resultados e impulsionar a sua marca!

1. Redes sociais

Um dos maiores enganos no marketing industrial é a ideia de que as redes sociais não são para empresas B2B, ou mesmo que não geram resultados. A presença da sua indústria nesses canais é uma estratégia indispensável para a promoção e o fortalecimento da sua marca, a partir de conteúdos e postagens relevantes para o seu nicho de atuação, alinhados à linguagem aos objetivos do seu negócio. O LinkedIn, por exemplo, é a principal rede social para o mercado B2B e tem se mostrado cada vez mais relevante e assertivo para o setor. Além de ser um ótimo canal de networking para profissionais, também permite que empresas se relacionem com a sua persona através de posts e anúncios segmentados, conforme dados geográficos, interesses e áreas de atuação. Saiba como criar e nutrir uma LinkedIn Company Page!

2. Blog

Não é novidade que o marketing de conteúdo é um importante caminho para o relacionamento B2B e a geração de leads qualificados. Inclusive, segundo a pesquisa da Demand Metric, essa estratégia apresenta um custo 62% menor do que as iniciativas tradicionais de marketing, e gera em média 3 vezes mais leads e oportunidades. Ao publicar e divulgar artigos e conteúdos relevantes para o seu público, você agrega valor à sua indústria e demonstra propriedade – sem precisar exaltar a sua marca o tempo todo. Esse posicionamento é ainda mais importante no cenário B2B, em que a decisão de compra está ligada a fatores técnicos e racionais, ao invés de emocionais e momentâneos, como acontece no mercado B2C. Isso explica porque 80% dos tomadores de decisão no mercado B2B preferem receber informações de empresas e fornecedores em uma série de artigos, em vez de num anúncio publicitário, conforme aponta o estudo realizado pelo Content Marketing Institute. Ainda de acordo com o mesmo estudo, 93% dos profissionais de marketing B2B já apostam na produção de conteúdo. Ou seja, se a sua indústria ainda não investe nessa estratégia, você já está um passo atrás!
Case de sucesso Aqui na Agência Canna, nós temos um ótimo case de blog dentro do marketing industrial e acreditamos que demonstra perfeitamente essa relevância da geração de conteúdo no mundo B2B. A Knauf Isopor®, dona da marca Isopor®, é nossa parceira desde 2015 e nós criamos juntos o blog Mundo Isopor®. Desde então, a plataforma já recebeu mais de 505 mil visitantes, superando o tráfego inclusive do site corporativo, a partir de artigos semanais, específicos para cada segmento em que a Knauf atua.

3. Inbound marketing

Em conjunto ao marketing de conteúdo, o Inbound Marketing é outra tendência que rende grandes resultados ao marketing industrial. A estratégia aqui é criar conteúdos ricos, como eBooks, webinars, guias e checklists, entre outros materiais para download, que ajudem o seu lead a caminhar e avançar na jornada de compra: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra.
Case de sucesso Essa já tem sido a abordagem de 75% das empresas B2B do mundo, conforme aponta o estudo State of Inbound 2015, do HubSpot. Aqui na Agência Canna não é diferente… um bom case é a nossa parceira ABC71, pioneira no desenvolvimento de sistemas de gestão para indústrias no Brasil. Além de uma plataforma exclusiva de conteúdo, o Blog do ERP, com artigos semanais sobre temas diretamente ligados ao dia a dia de seus leads e clientes, como gestão, liderança, legislação e manufatura, a ABC71 também aposta na geração de materiais Inbound sobre o assunto. O eBook “Tudo o que um ERP especialista pode fazer pela sua indústria”, por exemplo, foi baixado quase 4.500 vezes em menos de 4 meses, gerando leads qualificados para a equipe de vendas e compondo uma estratégia que atua em cada camada do funil de marketing.

4. Automação de marketing

O e-mail marketing é outra estratégia essencial para a divulgação de seu produto ou serviço, bem como para o seu pós-venda. Em conjunto a outras ações de marketing industrial, esse canal aproxima a sua marca de seus potenciais clientes e fortalece suas parcerias, construindo relações de longo prazo. Mas claro, não é nada efetivo enviar e-mails aleatórios, sem um planejamento prévio, em dias e horários errados, sem uma base de contato segmentada, ou mesmo de forma manual. A partir de uma plataforma de automação de marketing, é possível tornar a sua estratégia de e-mails marketing muito mais assertiva, com ótimas taxas de abertura e engajamento. Nós, por exemplo, somos parceiros da RD (Resultados Digitais), que além de apresentar uma ferramenta de automação de e-mails, posts e landing pages, também conta com um CRM para as estratégias e o acompanhamento pós-venda. Esse modelo de plataforma ajuda a sua indústria a otimizar o envio de e-mails e postagens, conforme os melhores horários, e para uma base de contatos bem estruturada. Assim, além de garantir maior assertividade, você também agiliza e facilita o trabalho da sua equipe de marketing, sem preocupações com problemas ou atrasos em atividades manuais.

5. Google Adwords

Por último, mas não menos importante, chegamos ao Google Ads. Depois de tudo o que comentamos nesse artigo, não há dúvidas de que a presença digital é indispensável para o marketing industrial, certo? Estar nas primeiras posições do Google é fundamental para consolidar esse posicionamento. Já ficou claro que o seu potencial cliente busca por soluções na internet, e é inegável que ser encontrado primeiro é uma importante vantagem diante da sua concorrência. Assim, em conjunto a estratégias de SEO, a sua indústria não só pode, como deve, investir em displays e anúncios segmentados na maior plataforma de pesquisa do mundo! Com um orçamento de mídia adequado e uma segmentação apropriada de palavras-chave, o Google Ads é um dos principais passos para a geração de novas oportunidades. Confira nosso eBook “Geração de Leads com Google Adwords” e entenda o passo a passo de como potencializar essa estratégia em seu plano de marketing industrial!

Investimento e retorno de investimento – ROI

Marketing Industrial: ROI
É impossível falar de marketing digital sem falar sobre retorno de investimento. Porém, para entender o assunto, precisamos primeiro compreender a diferença entre investimento, custo e valor. É comum ainda que muitos gestores vejam o marketing como um custo e, se falamos em prestação de serviço, esbarramos em um ponto de vista carente de informação que define o marketing como um achismo. “Eu acho essa cor mais bonita para o meu logo”, “eu conheço o meu público e sei que eles gostam disso”, “meus clientes compram da minha marca porque a minha equipe de vendas é de confiança”. Essas são frases perigosas quando não são fundamentadas por pesquisas.

O marketing gera resultados baseado em conceitos estratégicos que partem de análises detalhadas do público e o seu comportamento. O preconceito é o maior inimigo do profissional de marketing, visto que é necessário ENTENDER sobre algo para falar sobre isso com propriedade.

É nesse ponto que mora o valor do marketing para indústrias!

Quando uma marca investe em um projeto de marketing digital, esse investimento é em uma equipe estruturada com profissionais experientes e em constante desenvolvimento para gerar resultados positivos e lucrativos. Por isso é importante diferenciar custo de investimento. A partir do momento que uma marca investe nesse tipo de equipe, o resultado esperado é que esse investimento retorne com cada vez mais lucro em cima. Esse lucro deve ser calculado com base em diversos fatores e não somente em vendas. É necessário calcular quantos leads a marca ganhou dentro daquele período, o aumento do tráfego no site, quantos clientes voltaram a comprar porque foram impactados por uma publicação nas mídias sociais ou e-mail, e vários outros fatores que corroboram o verdadeiro valor que o marketing industrial possui. Para finalizar, é importante ressaltar que as ações de marketing off-line não deixaram de funcionar para o mercado B2B. A participação em feiras, eventos e associações, o marketing direto e os anúncios em revistas especializadas, por exemplo, não devem ser descartados, mas sim compor um planejamento completo de marketing, capaz de atender aos desafios e objetivos da sua indústria. A Agência Canna é especialista em marketing industrial e desenvolveu uma metodologia para marcas B2B exclusiva  no Brasil. Conheça nossas soluções e entenda como podemos te ajudar a potencializar seus resultados!