Blog

B2B e B2C: Principais diferenças e desafios de marketing

b2b e b2c

Nós já explicamos aqui no blog o que é marketing B2B e B2C, bem como as principais diferenças entre esses dois segmentos. Só relembrando, B2C, business to consumer, é o mercado que vende para o consumidor final, enquanto o B2B, business to business, é o mercado de empresas que vendem para outras empresas.

Cada um possui particularidades diferentes, mas uma vez que falamos de negócios, os objetivos e as necessidades sempre partem dos mesmos princípios, concorda? Nesse artigo, vamos te ajudar a entender como as estratégias do marketing B2B e B2C se diferenciam para atender os 3 maiores desafios do mercado!

Vender mais

Se vendas é o que conduz um negócio, podemos dizer que o marketing é uma das principais engrenagens – ambos dependem um do outro – tanto para empresas B2B como B2C!

Agora, é preciso se atentar em como esse processo acontece em cada um dos casos. Para ficar mais simples, vamos analisar a partir dos 4 P’s do marketing, ou seja, os principais pilares para o alcance de bons resultados:

Produto – A oferta para o mercado

Mercados diferentes, e ofertas diferentes: enquanto o marketing B2B é direcionado para a pessoa jurídica (empresas, indústrias, distribuidoras, revendedoras e instituições públicas), o marketing B2C é focada na pessoa física (cliente final). Ambos possuem, claramente, interesses, critérios de compra e processos para a tomada de decisão distintos. As exigências técnicas sob os produtos e serviços, por exemplo, são maiores no B2B.

Preço – O valor que o cliente está disposto a pagar

Os tickets médios e a recorrência de vendas também se diferenciam entre os dois modelos de negócio. Por exemplo: uma farmácia realiza inúmeras vendas durante o dia, tanto de remédios com valor de R$5,00, como de R$50,00, e por aí vai; já uma indústria farmacêutica realiza menos vendas mensais, mas que representam um faturamento muito maior. Isso porque os mercados estão dispostos a pagar preços diferentes para soluções diferentes.

Sobre esse aspecto, é preciso entender melhor as diferenças na decisão de compra do B2C e do B2B:

B2B e B2C: Diferenças na decisão de compra

Considerando todos esses aspectos, vale ressaltar que a fidelização de clientes e a garantia de parcerias a longo prazo é indispensável para qualquer negócio no mercado B2B – mas vamos falar melhor sobre isso daqui a pouco!

Praça – Canais e meios de distribuição

Fato é que o ambiente digital e a tecnologia vem transformando os hábitos de compra e de busca por soluções em qualquer segmento e modelo de negócio. O incansável telemarketing para o consumidor final e a equipe de vendas na porta das empresas já não são mais as melhores estratégias faz algum tempo!

Esse é um ponto importante para entender que, mesmo com as diferenças, o marketing B2B e B2C podem sim contar com os mesmos canais, desde que de formas diferentes. Como assim? Tanto a farmácia, como a indústria farmacêutica podem estar nas primeiras posições do Google e nas redes sociais, investir em sites e blogs otimizados e com foco em SEO, bem como apostar em ferramentas de automação que otimizem a geração e nutrição de leads. A única questão é como cada um irá se expressar e transmitir o que o público-alvo quer saber!

Promoção – Ações de divulgação e comunicação com o público-alvo

O 4º P é de promoção mas, apesar de remeter a desconto, vai muito além disso. Aqui, se encaixa qualquer ação que tem o objetivo de divulgar o produto, o serviço, ou a marca; seja um e-mail marketing, um artigo, um material rico para download, um banner ou um display no Google, etc.

Da mesma forma que os canais, as estratégias de comunicação e relacionamento podem ser os mesmos para os dois mercados, desde que estejam alinhados com o perfil do público-alvo, utilizando linguagens e recursos específicos. Isso porque cada segmento possui particularidades bem distintas quanto à relação com a marca e o consumidor:

B2B e B2C: Diferenças de relacionamento com a marca

Tornar a marca conhecida (e valiosa)

Branding é essencial para qualquer marca chegar mais longe, porém, o B2B e B2C nem sempre podem seguir o mesmo caminho. O propósito dessa estratégia é agregar valor e reconhecimento para um negócio, uma ideia, um produto ou um serviço. E para torná-la possível, é necessário adequá-la conforme as expectativas, as necessidades e as particularidades do mercado.

O marketing B2C pode apostar todas as fichas em influencers, celebridades, mídia digital e mídia massiva, entre outras ações. Agora, será que os resultados seriam os mesmos no marketing B2B? Aparecer na TV durante o horário nobre, por exemplo, pode não agregar em nada no caso de uma indústria que fabrica embalagens pet, enquanto essa é uma das principais apostas de uma marca de refrigerante, como a Coca-Cola. Percebe? Públicos diferentes, produtos diferentes, interesses diferentes e, portanto, ações de branding diferentes!

Conquistar e fidelizar o público B2B e B2C

Agora é o momento de discutir a relação entre a sua empresa e quem compra e aposta na sua marca. Calma… não precisa ficar na defensiva aqui com a gente, é só uma conversa produtiva rs!

Como qualquer relacionamento, esse também precisa ser plantado e regado todos os dias. Nem todas as mulheres gostam de receber flores, como nem todos os clientes vão gostar de receber o que você quer oferecer a eles. O segredo sempre é descobrir qual é a maior necessidade dele e o que ele mais valoriza, para então mostrar que está lá para ajudá-lo, independente do que vier!

A questão é: o marketing B2C lida com decisões emocionais, o que facilita essa aproximação e conquista à primeira vista; mas e no caso do B2B, que depende de uma hierarquia e tomadas de decisão racionais, muitas vezes, demoradas?

Bom, educar seu lead pode ser o primeiro passo. A sua marca precisa acompanhar e conquistar seu público em cada etapa da jornada de compra (aprendizado e descoberta – reconhecimento do problema – consideração da solução – decisão de compra).

Nós, da Agência Canna, lidamos com os desafios do marketing B2B todos os dias, atendendo às necessidades de nossos clientes desde o planejamento até a execução das ações.

Compreendemos que o seu negócio é diferente e, portanto, precisa de soluções especializadas e diferenciadas. Se quiser saber como podemos colaborar com seus resultados, conheça toda a nossa experiência e expertise em marketing B2B!