Marketing conversacional: o que é e sua importância no mercado B2B

1. O que é marketing conversacional?

Com a evolução do Marketing 4.0 , focado principalmente em criar conexões autênticas, personalizadas e bidirecionais com os clientes, a tecnologia digital tornou-se a base para construir relacionamentos duradouros.

O Marketing Conversacional é a personificação dessa abordagem no ambiente digital. Ele se baseia na ideia de que as conversas em tempo real são essenciais para envolver os clientes, conseguindo assim acelerar o progresso desses compradores no percurso do funil de vendas.

Nessa estratégia, as marcas utilizam chatbots inteligentes e mensagens instantâneas, que combinam inteligência artificial e linguagem natural para interagir com os usuários de forma automatizada. Sendo assim, os profissionais de marketing B2B têm a capacidade de proporcionar experiências genuínas e significativas aos compradores em todas as etapas, no exato momento em que essas experiências são mais necessárias.

Essa abordagem traz diversos benefícios para as empresas, como a capacidade de responder instantaneamente às dúvidas dos clientes, fornecer informações relevantes sobre produtos ou serviços e até mesmo realizar vendas diretas. Além disso, permite coletar dados valiosos sobre os consumidores, auxiliando na personalização das estratégias de marketing.

1.1 Mas, qual a verdadeira relação entre essa estratégia e a tecnologia?

Em tempos de inteligência artificial, uma coisa é certa sobre o consumidor: a paciência está escassa e os números comprovam isso. De acordo com uma pesquisa realizada pelo Grupo Nielsen Norman , a média de tempo que os usuários passam em páginas da web varia de 10 a 20 segundos.

Dessa forma, com informações prontamente disponíveis em vários canais, os compradores têm mais probabilidade de se desengajar e buscar recursos em outro lugar, quando experimentam frustração com um produto ou serviço B2B.

Outro fator significativo foi a pandemia de COVID-19. Esta crise atuou como um acelerador para marcas e profissionais de marketing B2B, impulsionando-os a uma migração abrangente para o ambiente digital. Eles se viram buscando soluções alternativas para atender seus clientes em um contexto onde o contato presencial não era mais viável.

Os assistentes virtuais, como o Google Home, Siri e Alexa, também desempenharam um papel fundamental na integração do marketing conversacional em nossas vidas cotidianas. Eles se tornaram capazes de responder a perguntas, executar tarefas e até mesmo realizar compras com base em comandos de voz.

Essas tecnologias capacitam as marcas a oferecerem experiências mais convenientes e personalizadas aos consumidores, atendendo às suas necessidades em tempo real, tornando-se uma ferramenta indispensável para construir relacionamentos sólidos e eficazes com o público-alvo.

1.2 Chatbots: os aliados essenciais do marketing conversacional

Os chatbots passaram de ser uma escolha adicional nas estratégias de atendimento de grandes empresas para se tornarem praticamente obrigatórios. Conforme o levantamento da pesquisa Panorama Mobile Time -Mapa do Ecossistema Brasileiro de Bots de 2023 , o Brasil atualmente mais que dobrou seu número de bots de 2022 para 2023, saindo de 317 mil para 671 mil.

Esse aumento foi impulsionado, em grande parte, por plataformas self-service de construção de bots com preços acessíveis. De acordo com o estudo, empresas brasileiras atualmente mantêm cerca de 144 mil robôs de conversação em operação, cada um deles interagindo com uma média de 1,4 mil pessoas diferentes e trocando 48 mil mensagens por mês.

Eles são amplamente usados para fornecer informações e realizar transações de rotina, liberando os recursos humanos para lidar com demandas mais complexas. Isso inclui a redução de custos de atendimento, o aquecimento de leads e a automação de processos de vendas.

2. Por que investir em marketing conversacional?

Esse investimento tornou-se uma prioridade para as empresas que desejam se destacar e prosperar. Há várias razões pelas quais essa estratégia é essencial no ambiente atual:

• Melhoria da imagem de marca: empresas que demonstram inovação e alinhamento com as expectativas do mercado estabelecem uma presença mais sólida. Para isso, é essencial adotar tecnologias de conversação para destacar-se como líder em seu setor.

• Fortalecimento de relacionamento: no contexto B2B, a construção de relacionamentos duradouros é crucial. As interações personalizadas e a comunicação eficaz ajudam a fortalecer laços comerciais e aumentar a confiança entre parceiros comerciais.

• Geração e nutrição de leads: o marketing conversacional oferece uma maneira altamente eficaz de atrair e direcionar leads qualificados ao longo da jornada de compra. Isso é essencial para alcançar um público B2B altamente segmentado.

• Personalização e humanização: a capacidade de adaptar mensagens e interações às necessidades específicas de cada empresa é um diferencial competitivo. A personalização e a humanização são chaves para estabelecer conexões genuínas com clientes B2B, segundo a Hubspot a personalização pode resultar em um aumento de 202% na geração de leads.

• Aumento de conversões e vendas: através de chatbots e assistentes virtuais, é possível fornecer informações precisas e orientação durante o processo de tomada de decisão do cliente. Isso leva a um aumento significativo nas conversões e vendas.

• Experiência do cliente aprimorada: no contexto B2B, uma experiência do cliente de alta qualidade é essencial. O suporte proativo e respostas rápidas, é fundamental para criar relações duradouras e fidelizar clientes, tornando-se uma estratégia indispensável para o sucesso em um mercado altamente competitivo.

3. Benefícios do marketing conversacional no mercado B2B

O Marketing Conversacional no mercado B2B não apenas aprimora o atendimento ao cliente, mas também oferece vantagens competitivas, eficiência operacional e oportunidades de geração de leads. Aqui estão alguns dos principais benefícios que essa estratégia traz:

3.1 Atendimento 24/7 e disponibilidade constante

A oferta de um atendimento contínuo 24/7 é uma das vantagens fundamentais para as empresas. Essa abordagem assegura disponibilidade constante aos clientes, independentemente do horário, oferecendo-lhes a comodidade de buscar informações ou assistência a qualquer momento. É relevante ressaltar que, no contexto brasileiro, essa prática é regulamentada por legislação relacionada ao Serviço de Atendimento ao Consumidor (SAC) , o que reforça ainda mais a importância da sua implementação como uma estratégia empresarial sólida.

3.2 Vantagens competitivas em relação à concorrência

Empresas que adotam o Marketing Conversacional se destacam em relação à concorrência. A capacidade de oferecer comunicações mais eficazes e personalizadas dá uma vantagem competitiva significativa.

3.4 Otimização de tempo e redução de custos

Automatizar interações por meio de chatbots e assistentes virtuais economiza tempo e reduz custos operacionais. Isso permite que as empresas sejam mais eficientes em suas operações.

3.5 Aumento no volume de leads

Implementar o Marketing Conversacional no mercado B2B resulta em um aumento notável na geração de leads. Dados revelam que empresas que adotaram essa estratégia experimentaram um crescimento médio de 35% na geração de leads. Isso significa que o alcance da sua empresa se expande, proporcionando mais oportunidades de negócios.

3.6 Criação de campanhas personalizadas para diferentes perfis de clientes

Com dados em tempo real e análises avançadas, as empresas podem tomar decisões informadas e ajustar suas abordagens conforme necessário. Tendo a personalização como fator chave, as empresas passam a criar campanhas altamente segmentadas para diferentes perfis de clientes, o que aumenta a relevância das mensagens e melhora as taxas de conversão.

3.7 Foco no user experience

Com a capacidade de fornecer respostas rápidas e personalizadas, essa estratégia melhora significativamente a experiência do cliente, oferecendo uma experiência mais humana aos leads e clientes. Isso contribui para a construção de relacionamentos sólidos e de longo prazo com os clientes corporativos. Em uma pesquisa realizada McKinsey sobre atendimento personalizado ao cliente foi revelado que:

71% dos clientes esperam interações personalizadas;

76% dos clientes se sentem frustrados quando não recebem personalização;

78% dos clientes são mais propensos a comprar novamente de empresas que oferecem atendimento personalizado;

Empresas que adotam a personalização experimentam um aumento de 40% na receita em comparação com aquelas que não o fazem.

4. Como implementar estratégias de marketing conversacional

Agora que reconhecemos a importância do Marketing Conversacional, é fundamental entender como colocar essa estratégia em prática. Aqui estão alguns passos essenciais:

Defina seus objetivos: comece por estabelecer metas claras, determine o que você deseja alcançar com o marketing conversacional, seja aumentar as vendas, melhorar o atendimento ao cliente ou nutrir leads.

Escolha as ferramentas certas: investir em plataformas e tecnologias adequadas é crucial, o que inclui chatbots, assistentes virtuais, sistemas de gerenciamento de conversas e outras soluções que se alinhem com seus objetivos.

Desenvolva uma estratégia de atração: identifique onde seus clientes em potencial estão online e estabeleça presença lá. Pode ser por meio de redes sociais, site, aplicativos de mensagens ou outras plataformas relevantes.

Qualifique os leads: use o marketing conversacional para segmentar e qualificar leads. Isso permite que você forneça conteúdo e assistência personalizados, aumentando as chances de conversão.

Analise seus resultados: acompanhe métricas como taxa de conversão de chatbots, volume de leads qualificados, origem dos leads e outras métricas relevantes. Essa análise ajudará você a ajustar sua estratégia conforme necessário.

Treine sua equipe: se você tem uma equipe de atendimento ao cliente, certifique-se de que eles estejam familiarizados com as ferramentas de marketing conversacional e saibam como usá-las de maneira eficaz.

Mantenha a comunicação humana: mesmo com automação, é essencial manter a comunicação autêntica e humanizada, pois ajuda a construir relacionamentos sólidos com os clientes.

Avalie e ajuste continuamente: o marketing conversacional é uma estratégia dinâmica. Esteja preparado para ajustar sua abordagem à medida que os comportamentos dos clientes e as tecnologias evoluem.

5. Tendências e estratégias futuras

O campo do marketing está em constante evolução e algumas tendências e estratégias futuras merecem destaque. As empresas que adotam essas tendências e estratégias estarão melhor posicionadas para atender às expectativas dos clientes, que estão em constante mudanças. Confira abaixo alguns esforços que podem ser implementados:

1. Interfaces amigáveis: a facilidade de uso das interfaces de chat e a integração perfeita com os canais de comunicação preferidos dos clientes serão prioridades. Isso inclui interfaces de chat mais intuitivas e acessíveis.

2. Conteúdo rico e adequado: O marketing conversacional se beneficiará cada vez mais de conteúdo rico e adequado, adaptado às personas e à jornada do cliente. A criação de conteúdo personalizado e relevante será fundamental.

3. Respostas rápidas: A agilidade em responder às consultas dos clientes continuará sendo vital. As empresas buscarão maneiras de garantir respostas rápidas e eficazes, mesmo com a automação.

4. Uso de chatbots e IA: A inteligência artificial (IA) desempenhará um papel ainda maior, aprimorando a capacidade dos chatbots de compreender e responder às necessidades dos clientes. Atualmente, 72% das empresas neste mercado no Brasil já adotaram IA generativa em seus produtos , enquanto 23% estão atualmente avaliando suas opções.

6. Integração com CRM: a integração com sistemas de gestão de relacionamento com o cliente (CRM) permitirá uma compreensão mais profunda do histórico do cliente e uma personalização ainda maior.

6. Vamos juntos construir um marketing B2B de sucesso para sua empresa?

No cenário em constante transformação dos negócios B2B, é fundamental estar na vanguarda das estratégias de marketing.

Com mais de 12 anos de experiência no mercado e uma forte compreensão das tendências e desafios, a Agência Canna está pronta para ajudar sua empresa a criar uma estratégia de marketing B2B eficaz. Atuamos em projetos de inbound marketing B2B, impulsionando resultados para empresas do segundo e terceiro nível da cadeia produtiva.

Juntos, podemos maximizar o potencial de atendimento ao cliente, geração de leads e relacionamento com clientes corporativos. Não perca a oportunidade de impulsionar o crescimento de sua empresa no mercado B2B. Entre em contato conosco e comece a transformar suas estratégias de marketing para o futuro.