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Como aumentar vendas B2B usando o marketing digital

Como aumentar vendas B2B

Mais do que nunca os empreendedores têm se perguntado sobre como aumentar as vendas B2B frente à crise econômica que se desencadeia no momento. Nesse caso, independente do produto ou serviço, o importante é manter o foco em estratégias de divulgação que usam o maior retorno sobre o investimento (ROI) possível e a maior rentabilidade financeira.

Se esse também é o seu objetivo, a internet é definitivamente a solução mais assertiva para o momento do seu negócio e do mercado. Nas duas últimas décadas, o marketing digital evoluiu muito em sua capacidade de atingir o público certo, apresentar métricas efetivas e de transformar visitantes em leads qualificados.

Novas ferramentas surgiram, novos métodos ganharam notoriedade e, o que começou lá atrás como uma simples criação de página comercial no Facebook, evoluiu para o marketing de conteúdo, automação, remarketing, e o combo mais completo desse universo: o inbound marketing.

Considerando o marketing digital como uma porta de entrada para novos negócios, elencamos a seguir 5 pontos de atenção que a sua empresa pode usar para aumentar as vendas B2B para clientes novos ou antigos!

Como aumentar as vendas B2B: 5 diferenciais que melhoram as chances de sucesso!

1.    Conheça muito bem o produto ou serviço que você está vendendo!

Quando o assunto é vendas B2B, a autoridade sobre o que comunicamos é essencial. Ninguém compra um produto ou serviço sem confiar que este será uma solução eficaz para a sua necessidade e, principalmente no universo corporativo, a primeira impressão é a que fica.

Tanto no marketing digital quanto no processo de venda, a sua empresa precisa deixar claro que é a autoridade no assunto. Para isso, manter as estratégias de conteúdo digital e a qualificação da equipe comercial alinhadas com as necessidades do público é indispensável!

2.    Saiba quais são os problemas (dores) mais comuns dos seus clientes

A lei da oferta e da demanda, que sempre girou em torno de preço e quantidade, mudou bastante com o avanço da concorrência. Se continuássemos por esse “caminho da oferta mais barata” e se essa fosse a “única opção de negociação”, o mercado, a economia e a indústria deixariam de existir.

A verdade é que a venda de qualquer produto ou serviço business to business é relacionada com aspectos muito mais técnicos e exigentes do que simplesmente o preço. Essas especificidades são exatamente a relação que toda solução tem para um problema (assim como a cura está para a dor), e são nesses pontos característicos que as suas vendas B2B devem focar.

Para fazer um bom levantamento de quais diferenciais a sua marca pode atender para não depender apenas das condições de preço e procura, faça os seguintes questionamentos:

  • Quais são os principais problemas que o meu cliente tem em sua rotina, e como a minha oferta pode solucioná-los da melhor forma?
  • O que eu ofereço de diferente de meus concorrentes? Como a minha solução se destaca no mercado?
  • Como o meu cliente procura por essas soluções?

Investir o tempo necessário para obter essas respostas é o que vai possibilitar a definição de um posicionamento de mercado consistente em médio e longo prazo, além de fornecer argumentos de venda mais funcionais e concretos para a sua equipe comercial.

3.    Entenda como funciona o funil de marketing

Hoje em dia, com as ferramentas que o marketing digital proporciona, o trabalho de prospecção por telefone pode ser considerado como um desperdício de tempo.

Entender que por meio da internet podemos prospectar centenas de leads em pouco tempo, via formulário de contato, e que esse processo define automaticamente quem são os contatos mais qualificados para a sua empresa, garante uma otimização significativa do alcance de metas da sua equipe comercial.

A partir do momento que um gestor comercial sabe quantos leads qualificados a empresa precisa, de forma estatística, para fechar determinado número de vendas, não apenas as metas da equipe comercial ficam mais realistas, como as metas da equipe de marketing também ficam mais claras.

As ferramentas utilizadas no marketing digital podem fornecer informações que, através de um cálculo simples, determinam exatamente quanto o financeiro precisa investir para gerar o tráfego necessário que fornecerá esse resultado nas conversões de visitantes em leads, leads qualificados, oportunidades e vendas.

4.    Vendas consultivas dão certo!

Nesse ponto, o B2B é o cenário mais favorável para esse tipo de venda. As empresas que vendem software de gestão, por exemplo, devem trabalhar uma comunicação personalizada, focada nas dores e nas particularidades do cliente, entendendo seus processos, gaps e desafios.

A consultoria também serve como um reforço para a autoridade da marca. Nesse ponto, o vendedor precisa mostrar que entende não apenas do produto/serviço que ele está vendendo, mas também do segmento e das necessidades do cliente.

Podemos dizer que o inbound marketing “dá a faca e o queijo na mão do vendedor”, isso porque todos os dados que o lead preencheu e a jornada de compra que ele cursou para chegar até aquela conversão resultam em informações altamente relevantes para o vendedor.

5.    Foque no relacionamento e reativação de clientes

Já em 1999, Philip Kotler afirmou que “conquistar novos clientes custa entre 5 a 7 vezes mais do que manter os já existentes”.

Essa afirmação hoje é bem certeira, ainda mais se levarmos em consideração as métricas que podemos gerar e cruzar com o retorno sobre o investimento (ROI), obtendo o custo por aquisição de clientes (CAC). Afinal, não existe custo de aquisição quando o cliente já está na base!

No 3º tópico deste artigo, nós falamos sobre deixar a parte de prospecção com o marketing digital para a sua equipe comercial focar em algo mais concreto, e a reativação dos antigos clientes é um trabalho que exige muito mais tato e proximidade de comunicação.

Nesse contexto, é mais interessante o seu vendedor ligar para o cliente e conversar sobre as vantagens que podem ser oferecidas de maneira exclusiva.

Todos os insights que trouxemos neste texto são baseados na nossa experiência com o marketing B2B. Nós aplicamos a metodologia em nossas rotinas, e por isso que o nosso diferencial sempre foi e sempre será alavancar suas vendas B2B, visando conquistar os melhores resultados para a sua marca. Entre em contato conosco, nós temos uma proposta que pode aumentar em muito o seu potencial de vendas!