Por que ter um script de vendas?
18 de abril de 2024
Quando se trata de conduzir vendas complexas e eficazes, um elemento crucial muitas vezes subestimado é o uso de um script de vendas.
Mas o que vem a sua mente quando falamos em script de vendas? Textos prontos, respostas automáticas e um atendimento superficial provavelmente são as primeiras respostas. Mas saiba que esse pensamento está errado.
Na prática, o script de vendas, também chamado de roteiro de vendas, é o documento capaz de guiar o vendedor durante a negociação com potenciais clientes. Neste documento é possível encontrar modelos, conforme o tipo de negociação, a ordem do processo comercial e também um passo a passo de como agir em cada etapa.
O script de vendas, além de dar um melhor direcionamento, também pode fazer com que o vendedor se sinta mais confiante e confortável durante a negociação. Com isso, as chances de realizar vendas B2B são bem mais altas, trazendo ótimos resultados para a empresa.
Apesar de guiar o vendedor, o documento não limita o profissional. A combinação entre um script de vendas bem elaborado como guia e os soft skills do vendedor é capaz de potencializar o faturamento da empresa ao mesmo tempo em que facilita a negociação, por oferecer diretrizes em diferentes situações.
Porque o script de vendas é importante?
A prática da venda é uma habilidade que exige dedicação, aprendizado e originalidade. Um vendedor eficaz compreende profundamente seus produtos e o perfil de seus clientes, dominando as técnicas para despertar interesse e fechar negócios, além de saber lidar habilmente com questionamentos.
O cotidiano do vendedor pode ser corriqueiro. Assim, os scripts de vendas surgem como ferramentas essenciais para guiá-los em cada interação, assegurando que nenhum ponto seja esquecido.
Além disso, a abordagem de vendas se torna mais organizada e eficiente na rotina, portanto, optar por não utilizar um roteiro de vendas prévio pode resultar em oportunidades perdidas de conversão de leads.
Como e quando usar o script de vendas?
O uso do script de vendas pode acontecer tanto em reuniões por telefone, em videochamada e até mesmo nos encontros presenciais. Quando acontecer pessoalmente, o vendedor, obviamente, não poderá ficar consultando o documento a todo momento, mas é importante que ele o estude previamente para ter a maior parte das respostas na ponta da língua.
Para garantir um uso eficaz, é fundamental que os vendedores estejam familiarizados com o conteúdo do script antes de qualquer interação com o cliente. Isso não apenas aumenta a confiança do vendedor, mas também melhora a experiência do cliente e aumenta as chances de fechar negócios.
O ideal é que o script de vendas seja elaborado por um colaborador que possua amplo conhecimento sobre o produto e também sobre a segmentação do público alvo, sendo capaz de ressaltar pontos importantes, como o direcionamento de objeções. Essa pessoa também deve ser capaz de fornecer um breve treinamento ao restante da equipe, explicando as boas práticas do uso do script.
Com esse roteiro, os vendedores conseguem conduzir a negociação com maior conforto e praticidade, tornando os resultados das reuniões mais positivos e, consequentemente, melhorando a lucratividade da empresa, além da sua imagem no mercado. Afinal, é bastante comum que a parte comercial e de vendas seja o primeiro contato que o potencial cliente tem com a empresa.
Como criar um script de vendas?
A criação do script de vendas é bem menos complexa do que você imagina. É algo que demanda estudo, aplicação e até adaptação, se necessário, mas é possível criá-lo sem dor de cabeça.
Veja abaixo alguns passos importantes para a criação do documento:
Quais os principais benefícios do script de vendas?
O script de vendas oferece uma estrutura orientada para garantir consistência nas interações com os clientes. Ao seguir um roteiro predefinido, os vendedores podem comunicar os benefícios do produto ou serviço de forma clara e persuasiva, aumentando as chances de fechar negócios.
Além disso, o script de vendas pode ser adaptado e refinado com base no feedback e nos resultados, permitindo uma melhoria contínua das estratégias de vendas.
É por isso que, além de guiar o vendedor na negociação, o script traz outros inúmeros benefícios. Confira alguns deles abaixo.
Ajuda a treinar novos vendedores
Com um documento completo e adaptado para as necessidades dos profissionais, os novos vendedores conseguem se adaptar à rotina do time comercial com maior facilidade e, assim, entrar no ritmo do setor em pouco tempo.
Além disso, ele ajuda principalmente nas primeiras dificuldades, já que o script conta com diferentes cenários e a resposta para todas – ou pelo menos para a maior parte – das perguntas. A segurança será aliada de todo o time, desde os primeiros dias.
Identifica gargalos de vendas
Por detalhar os processos, o script comercial ajuda os gestores da área a identificarem os principais gargalos no processo de vendas. Com essa percepção, será mais fácil corrigir os problemas e dar sequência, sem grandes transtornos, às demais etapas.
Isso otimiza o processo e aumenta a assertividade, além de melhorar consideravelmente a produtividade da equipe.
O atendimento se torna mais humano e também personalizado
Quando criamos um script de vendas, toda a etapa de atendimento se torna mais humanizada, já que é possível criar uma relação mais próxima com o potencial cliente e entender verdadeiramente as suas necessidades.
É também por esse motivo que todo o atendimento se torna personalizado, já que cada necessidade é uma e sua empresa terá resposta para todas elas.
Um script de vendas bem elaborado é uma ferramenta essencial para o sucesso do seu negócio. Ao fornecer orientações claras e personalizadas para os vendedores, ele pode melhorar a eficiência das vendas, aumentar a satisfação do cliente e construir relacionamentos sólidos ao longo do tempo.
Modelos de script de vendas para utilizar
Agora que você sabe o que é o script de vendas, como criar e os seus benefícios, por que não começar a colocar a mão na massa? Separamos quatro exemplos de scripts que você pode ajudar o seu time de vendas:
1- Script de vendas para prospecção:
"Olá, [nome do lead], como vai?
Eu represento a [nome da sua empresa], especializada em [breve descrição do seu produto ou serviço], que auxilia empresas como a sua a alcançar [benefício específico do seu produto ou serviço].
Com base em nossa pesquisa, identificamos que sua empresa está em um estágio onde nossa solução pode trazer resultados significativos.
Gostaria de agendar um breve bate-papo para discutir como podemos ajudar a [objetivo ou desafio específico que sua solução resolve] na [nome da empresa do lead]?
Aguardo para falarmos mais sobre isso. Se preferir, qual seria o melhor momento para conversarmos?"
2 - Script de vendas para nutrição
"Olá, [nome do lead], como vai?
Como parte de nosso compromisso com o sucesso de nossos clientes, gostaríamos de compartilhar com você [conteúdo relevante para o estágio do funil de vendas em que o lead se encontra].
Acreditamos que este material pode fornecer insights valiosos para ajudá-lo a alcançar seus objetivos comerciais.
Fique à vontade para entrar em contato caso necessite de mais informações sobre como nossa solução pode contribuir para o sucesso da [nome da empresa do lead].
Atenciosamente,
[nome do vendedor]
[nome da empresa]"
3 - Script para qualificação
"Olá, [nome do lead], como vai?
Percebemos que você demonstrou interesse em [indicar onde o lead converteu], e gostaríamos de entender melhor suas necessidades e expectativas em relação à nossa solução.
Você teria alguns minutos disponíveis para uma conversa com um de nossos consultores? Eles estão prontos para fornecer mais detalhes sobre indicar o produto de interesse do lead].
Favor nos informar sua disponibilidade para agendar uma demonstração esta semana. Estamos flexíveis e faremos o possível para acomodar sua agenda.
Aguardamos seu retorno.
Atenciosamente.
[nome do vendedor]
[nome da empresa]"
4 - Script de vendas para follow up
"Olá, [nome do lead], como vai? Espero que esteja tudo bem.
Gostaria de lembrá-lo sobre a proposta que enviamos recentemente. A condição especial que negociamos para sua empresa é válida apenas até o final desta semana.
Se precisar de mais detalhes ou esclarecimentos sobre a proposta, por favor, sinta-se à vontade para entrar em contato respondendo a este e-mail. Estamos à disposição para ajudar e garantir que sua empresa tome a melhor decisão possível.
Agradecemos sua atenção e esperamos colaborar em breve.
Atenciosamente.”
Lembre-se que o script de vendas deve ser adaptado à realidade de cada negócio, portanto, ao usar os modelos, não deixe de fazer os ajustes necessários de acordo com as particularidades e o momento da sua empresa. Otimizar o documento com o uso de ferramentas de IA também pode ser uma boa alternativa para ajudar a personalizar o roteiro, levando em consideração a jornada do cliente.
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