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Marketing digital B2B: Os 3 maiores pontos de atenção

Marketing digital B2B: Os 3 maiores pontos de atenção

Recentemente, nós falamos sobre transformação digital em empresas aqui no Blog, um processo cada vez mais evidente e que vem transformando como o segmento B2B se relaciona com o público, vende e atua diariamente. O marketing digital B2B é um dos caminhos que vem direcionando esse modelo de negócio, agregando todas as vantagens e oportunidades do mundo digital para a comunicação de diferentes marcas.

No entanto, não basta pegar qualquer estrada, sem saber onde quer chegar e qual a melhor rota, concorda? Essa analogia diz muito sobre a forma como empresas B2B encaram o marketing. Muitos profissionais definem ações sem estratégias e objetivos claros, e dificilmente chegam no resultado que esperavam.

Seus posts no Facebook ou no LinkedIn, seus artigos no Blog, seu site responsivo e suas campanhas de e-mail marketing, por exemplo, não trarão resultados relevantes sem uma estratégia fundamentada e alinhada com as necessidades da sua marca e do seu negócio.

Entenda quais são os pilares que devem estruturar suas iniciativas de marketing digital B2B, além de quais ações podem te ajudar a alcançar seus objetivos e a chegar mais longe!

Os pilares do marketing digital B2B

1. Geração de Leads B2B

Um dos maiores desafios e objetivos de marketing B2B é gerar leads qualificados, alcance, oportunidades e vendas. Essa também é a principal expectativa de seu departamento de marketing?

Diferentes ações podem ser implementadas para potencializar seus resultados, incluindo mídia paga e marketing de conteúdo, no entanto, é essencial que elas estejam alinhadas com as particularidades de compra do seu segmento. Seus posts, e-mails, publicações e materiais devem seguir um planejamento concreto, que considera as etapas da jornada do cliente e compreende o longo processo de decisão do mercado B2B!

A digitalização dos processos entrou na rotina dos profissionais de marketing trazendo a facilidade da aquisição e do armazenamento de dados. Junto a esse progresso, o marketing digital B2B inovou o cenário com ferramentas e processos altamente eficientes, incluindo a análise de métricas.

As métricas são um conjunto de informações que reúne desde o número de visitas no site ou landing page e o tempo que os usuários permaneceram na página, até informações detalhadas e agrupadas sobre as pessoas que preencheram os formulários.

Nessa nova realidade a geração de leads passou a ser uma tarefa muito mais concreta, onde podemos definir estratégias eresultados estatísticos de quantos leads vamos conseguir com determinada verba em um tempo predefinido.

2. Branding

Para crescer e se fortalecer no mercado, a sua empresa tem apenas duas saídas: vender mais, pelo preço mais barato, ou se destacar diante da competitividade. Isso significa que a geração de leads não deve ser a única prioridade de negócios B2B.

Afinal, a base de qualquer marca é a confiança, especialmente no segmento B2B, em que os riscos, investimentos e as exigências são maiores. Assim, sua empresa precisa demonstrar a credibilidade e expertise que seu cliente busca, evoluindo de forma contínua.

Nesse contexto, o objetivo do branding é mostrar que a sua marca tem valor agregado nos produtos ou serviços que presta. O branding também é essencial para a alimentação de uma carteira de clientes que, no marketing, chamamos de advogados da marca. Esse público se faz ainda mais essencial no cenário corporativo, visto que a indicação possui um peso considerável em qualquer negociação B2B.

Outro insight que podemos elencar é que, se a sua empresa está em um período de lançamento de produto ou marca, mudança de nome e fusão entre empresas, ou se percebe que a imagem e a comunicação da sua marca está defasada eincoerente com o seu objetivo de mercado, por exemplo, uma estratégia de branding é exatamente o que deve direcionar suas ações de marketing digital B2B agora.

3. Experiência do Cliente

Experiência do cliente

O papel e as ações do marketing digital B2B não se resumem ao processo de compra. A retenção de clientes também está entre o principal desafio e necessidade de marcas B2B, viabilizando relações duradouras e novas vendas na própria carteira.

No entanto, poucas empresas investem realmente na experiência do consumidor. Ou seja, essa é uma grande oportunidade para agregar diferenciação à sua marca, estabelecendo um atendimento e uma abordagem personalizada, com ações de marketing pensadas para as necessidades e expectativas de seus clientes!

A cultura da empresa pode ser um dos pontos de evolução. Muito se fala sobre o modelo de negócio customer centric (centrado no cliente), onde o atendimento de excelência se torna uma das maiores estratégias de comunicação da marca.

No entanto, é necessário que haja engajamento para que o atendimento seja de fato uma experiência positiva para o cliente. A resolução de possíveis reclamações deve ser tratada com o máximo de urgência. Sites como “Reclame aqui” ou PROCON avaliam a resolução dos casos e quanto mais ágil e eficiente for a resposta da empresa, melhor será a nota dela e maior será a credibilidade da marca.

Estratégias de marketing digital B2B que dão resultados

Até aqui, nós falamos sobre os pilares do marketing digital B2B que ajudam uma marca a se destacar no mercado, ganhar autoridade e manter esses novos patamares em suas operações.

Com seus objetivos de marketing digital B2B claramente definidos, conforme as necessidades atuais do seu negócio, é possível estabelecer ações verdadeiramente assertivas. Agora que você já sabe onde quer chegar, conheça alguns caminhos que podem te levar mais longe!

• Automação de marketing

Seja para a divulgação de um produto ou serviço, o relacionamento pós-venda ou a educação e comunicação com seus leads conforme a jornada de compra, suas campanhas de e-mail marketing são um dos canais mais assertivos, já que transmitem a mensagem da sua marca diretamente para a caixa de entrada de seus leads e clientes.

Enviar e-mails personalizados, em dias e horários estratégicos, para uma base de contato segmentada e construída a partir de suas próprias ações de marketing, garantem não só ótimas taxas de abertura e engajamento como resultados efetivos para seus objetivos de geração de leads, branding e experiência do cliente!

Conheça as principais ferramentas de automação para empresas B2B!

• Inbound marketing

Inbound marketing

Conteúdos ricos, como eBooks, webinars, guias e checklists, entre outros materiais para download, são decisivos para educar seus leads e ajudá-los a avançar no funil de vendas, bem como para agregar diferenciação para sua marca, gerando valor para as necessidades do seu público-alvo.

Assim, o inbound marketing, especialmente quando aliado a outras estratégias de marketing digital, é uma ação que contribui diretamente com seus diferentes objetivos de marketing, e gera resultados concretos para a sua marca, viabilizando ainda a construção de sua própria base de contatos e um banco de dados completo sobre o seu público.

Não à toa, essa já tem sido a abordagem de 75% das empresas B2B do mundo, conforme aponta o estudo State of Inbound 2015, do HubSpot!

Entenda como adequar o inbound marketing ao segmento B2B!

• Mídia paga

O tráfego orgânico é essencial, mas o investimento em anúncios bem segmentados pode potencializar ainda mais seus resultados de geração de leads, branding e experiência do cliente!

De acordo com uma pesquisa realizada pela Accenture, 94% dos compradores B2B realizam pesquisas online em algum momento da jornada de compra, e 75% utiliza as redes sociais como suporte para a tomada de decisão, conforme aponta o Hubspot. Assim, o Google Ads, Facebook Ads e LinkedIn Ads podem ser grandes oportunidades para movimentar seu tráfego, suas vendas e o engajamento do seu público!

Confira as principais estratégias de mídia paga B2B!

• Blog

Se posicionar a partir de uma estratégia de conteúdo relevante é ainda mais importante no segmento B2B, já que decisão de compra é principalmente influenciada por fatores técnicos e racionais, ao invés de emocionais e momentâneos, como no B2C.

Assim, um blog corporativo é outro caminho interessante para demonstrar propriedade, agregar valor para sua marca, manter um relacionamento duradouro e ainda contribuir com a jornada de compra do seu cliente de forma natural e assertiva, sem precisar exaltar sua empresa o tempo todo.

Saiba mais sobre o marketing de conteúdo B2B na prática!

• Redes sociais

As redes sociais integram a estratégia de marketing digital B2B de 87% dos profissionais desse segmento, de acordo com um estudo realizado pelo Content Marketing Institute.

Esses são os canais certos para promover a sua empresa, participar de discussões sobre o seu mercado e ouvir o que seus leads, clientes e concorrentes estão dizendo. Além disso, muitos compradores B2B utilizam as redes sociais como um mecanismo de busca para tomar a decisão de compra, como comentamos anteriormente.

Portanto, a partir de uma linguagem e estratégia de comunicação adequadas, publicações e interações nos momentos certos e um visual atraente para seus posts, as redes sociais são uma grande porta para se relacionar com o seu público, atrair novas oportunidades e se posicionar de forma estratégica diante dos concorrentes!

Entenda como se posicionar e engajar seu público nas redes sociais!

O tradicional ainda conta

Marketing tradicional

O marketing digital para o cenário corporativo trouxe inúmeras vantagens e uma das primeiras, sem sombra de dúvidas, é a acessibilidade. Seja para o microempreendedor, seja para as multinacionais, o marketing digital é de fácil acesso, mas isso não quer dizer que a sua gestão seja simples.

Assim como é essencial contar com especialistas para manipular qualquer ferramenta, a comunicação da sua marca também vai precisar de uma equipe técnica para fazer isso.

Quando nos referimos ao marketing tradicional, estamos falando do que as empresas sempre usaram. Grandes marcas, como a Coca-Cola, ainda mantêm as propagandas em TV e mídia offline, assim como o patrocínio de esportes e eventos.

No caso do B2B, a presença em eventos e os anúncios em revistas especializadas continuam efetivos, e o melhor de tudo é que podem ser combinados com as estratégias de marketing digital.

Todos os materiais impressos que a sua marca trabalha, por exemplo, podem conduzir o cliente diretamente para uma landing page estratégica da sua empresa. Para isso, basta inserir QR Codes que podem ser lidos por praticamente qualquer dispositivo smart. A função dessa estratégia é levar o usuário para uma oferta especial e obter os dados de contato dele através do formulário.

Aqui no Blog da Agência Canna preparamos um artigo completo sobre o assunto com 5 estratégias de marketing off-line para o segmento B2B, confira!

Tenha o mobile como foco

Mobile marketing

No passado, todos os componentes da construção de um site, design, conteúdo, programação e experiência do usuário tinham como objetivo a comunicação através de uma tela: a do computador.

De 2007 para cá, depois do lançamento do primeiro Iphone, tudo mudou! A preocupação não era mais se os sites funcionariam em navegadores diferentes, mas sim dispositivos e sistemas operacionais diferentes.

Um exemplo disso é até mesmo a construção deste conteúdo. Notou que os parágrafos são um tanto quanto menores do que uma revista ou livro? Isso é porque o conteúdo é feito pensando no usuário que provavelmente irá ler este artigo pelo smartphone e 3 linhas de texto no desktop, pode virar 6 na tela do celular.

Segundo dados do IBGE, no Brasil já existem mais smartphones do que habitantes. Atualmente, são mais de 230 milhões de dispositivos para cerca de 202 milhões de pessoas.

A importância dos dispositivos móveis para marketing digital B2B ganha ainda mais significado quando cruzamos as informações com uma pesquisa da FGV (Fundação Getulho Vargas), que contabilizou apenas 5 notebooks ou computadores para cada 6 brasileiros.

Oportunidade à vista

Sites responsivos

Uma pesquisa realizada em 2019 pela BigData Corp e financiada pelo PayPal somou mais de 930 mil sites de comércio eletrônico no Brasil. O ponto interessante aqui é que, desses sites, 76% eram responsivos, ou seja, se adaptavam a qualquer tipo de tela, sendo que apenas 16% estavam em conformidade com esse aspecto em 2016.

Trazendo esse assunto para o cenário corporativo, sabemos que o índice de sites responsivos pode ser bem menor, visto que algumas empresas mais tradicionais estão começando a se preocupar com o digital só agora, mas é interessante entender porque esses e-commerces se preocuparam em se adaptar tão rapidamente.

Em 2018, o Google lançou uma atualização muito importante, chamada Mobile First-Index, que pode ser traduzida como “priorização para dispositivos móveis”. Antes dessa atualização, as pesquisas eram iguais no desktop e no celular, o que mudou é que agora o Google prioriza os resultados de acordo com o dispositivo utilizado na pesquisa e, para os dispositivos móveis, páginas responsivas e relevantes no termo de busca serão as primeiras a aparecer.

É importante encararmos isso como uma oportunidade. Se a concorrência já tem um site responsivo, esse é um grande indicativo de que o seu site também precisa ser e, de quebra, fornecer uma experiência do usuário ainda mais satisfatória. E, acredite: Se a concorrência ainda não tem esse recurso, em breve terá.

Bom, agora você já conhece os principais caminhos, passos e oportunidades em sua estratégia de marketing digital B2B. Conte com a gente para desenhar a melhor solução e colocar suas ações em prática!

Conheça a nossa metodologia, desenvolvida com foco nos principais desafios do marketing business-to-business, e entenda como podemos te ajudar a potencializar seus resultados!