Marketing B2B: por onde começar?

O marketing B2B tem ganhado protagonismo em diversas empresas. Isso não é por acaso: à medida que os ciclos de compra se tornam mais longos e os decisores mais exigentes, a necessidade de uma abordagem estratégica, consultiva e digital cresce de forma acelerada. 

De acordo com a previsão da EMARKETER de agosto de 2024, entre 2020 e 2026, a participação do B2B no gasto total com anúncios digitais deverá aumentar de 5,5% para 5,8%, sinalizando um crescimento consistente e estável.

Mas, afinal, como dar os primeiros passos rumo a uma estratégia bem estruturada e realmente eficaz no B2B? Neste artigo, você vai entender:

• O que é marketing B2B;
• Como ele se diferencia do marketing B2C;
• Como montar sua estratégia de forma inteligente;
• E por que a Canna pode ser a parceira ideal nesse processo.

O que é marketing B2B e como funciona?

O marketing B2B é a área do marketing voltada para empresas que vendem para outras empresas, não para o consumidor final. Isso envolve estratégias mais técnicas e personalizadas, com foco na educação do cliente, construção de autoridade de marca e no relacionamento de longo prazo com diferentes perfis de decisores.

O funcionamento do marketing B2B é orientado por  dados, envolve múltiplos tomadores de decisão e exige um processo de vendas mais consultivo. Não basta despertar desejo, é preciso construir confiança, demonstrar autoridade e entregar valor concreto. 

O objetivo é resolver problemas específicos do cliente corporativo, oferecendo valor estratégico mediante produtos ou serviços.

Quais são as diferenças entre marketing B2B e B2C?

Diferente do marketing B2C, que explora emoções e decisões rápidas, o marketing B2B trabalha com funis de vendas mais complexos, múltiplos stakeholders e jornadas de compra mais racionais. O objetivo principal é resolver problemas específicos do cliente corporativo, oferecendo valor estratégico mediante produtos ou serviços.



Dica BaCanna: no B2B, o conteúdo denso (como whitepapers e estudos de caso) tem tanto impacto quanto posts curtos.

4. Campanhas Inbound, Outbound ou ABM? O melhor caminho começa com o básico bem feito



Quando falamos em estruturar a geração de leads no marketing B2B, é comum que algumas empresas já queiram partir direto para estratégias mais avançadas, como o ABM (Account Based Marketing). 

Mas antes de investir tempo e orçamento em iniciativas robustas, vale entender que há caminhos que ajudam a aproveitar melhor cada etapa e extrair o melhor resultado possível.

A jornada costuma começar pelo inbound marketing, evolui para ações de outbound estruturado e, só depois, faz sentido considerar um projeto de ABM. Cada uma dessas etapas tem sua função, seu momento e seus pré-requisitos.

Etapa 1: Inbound Marketing 

O inbound é o ponto de partida mais inteligente para quem quer gerar demanda qualificada com previsibilidade e escala. É uma estratégia centrada em atrair o interesse do público por meio de conteúdo relevante e otimizado, usando canais como blog, SEO, redes sociais e fluxos de automação.

Por que começar por aqui?

• Baixo custo de aquisição no longo prazo;
  
• Canal estruturante e escalável;
  
• Funciona especialmente bem quando há buscas ativas no Google.

Exemplo: uma indústria que oferece serviços de usinagem de alta precisão e percebe que há volume de buscas por esse tipo de solução, o inbound é seu melhor aliado para gerar leads que já estão interessados.

Quando o inbound não for suficiente…

Existem cenários em que o inbound, sozinho, pode não dar conta:

• Produtos ou serviços não buscados diretamente no Google;
• Termos muito genéricos, que geram leads desqualificados;
• Soluções novas no mercado que ainda não têm volume de busca;
• Longo ciclo de consideração e necessidade de abordagem ativa.

Nesses casos, entra a próxima fase:

Etapa 2: Outbound estruturado (prospecção ativa)

Se o seu produto ou serviço exige uma abordagem mais direta e proativa, o outbound pode ser a solução certa. A estratégia envolve criar listas de prospecção com base no seu ICP (perfil de cliente ideal) e abordar esses contatos via e-mail, telefone, LinkedIn ou social selling, por exemplo.

O que é importante aqui?

• Ter clareza sobre seu ICP;
• Automatizar parte do processo (sem perder a personalização);
• Ter uma cadência bem definida de contato.

Etapa 3: ABM para soluções enterprise e vendas complexas

Agora sim: se a sua empresa já possui certa maturidade comercial, entende cada etapa do processo, opera com vendas enterprise, alta personalização e tickets elevados, o ABM pode (e deve) ser considerado. Mas atenção: ABM exige estrutura, tempo, investimento e alinhamento entre marketing e vendas.

E mais importante: essa não é uma tática para gerar demanda de qualquer lead. Ele serve para converter contas-chave com alto potencial, que já foram identificadas e priorizadas.

Em resumo:

• Se você está começando: comece pelo inbound;
• Se o inbound não resolve tudo: estruture um outbound;
• Se já tem estrutura, maturidade e solução complexa: aplique ABM estrategicamente.

5. Mensure Resultados com Foco em ROI

No B2B, o que não é medido não é melhorado. Segundo o Panorama de Geração de Leads no Brasil 2025, do Agendor, apenas 19,24% das empresas brasileiras B2B afirmam conhecer profundamente sua mensuração de resultados, o que reforça a importância do diagnóstico. 

Principais métricas:

📊 CAC (Custo de Aquisição por Cliente) – Quanto você gasta para conquistar um novo cliente?
📊 LTV (Lifetime Value) – Qual o valor médio que um cliente gera ao longo do tempo?
📊 Taxa de Conversão – Quantos leads viram clientes?
📊 Origem dos Leads – Quais canais trazem os melhores resultados?

Ferramentas para análise:

• Google Analytics;
• RD Station;
• HubSpot;
• Pipedrive.

Dica BaCanna: revise sua estratégia a cada trimestre e ajuste com base nos dados.

Como encontrar os parceiros certos no marketing B2B?

Criar uma estratégia de marketing B2B de alta performance exige experiência de mercado e domínio técnico. E encontrar uma agência que compreenda os desafios do seu setor e fale a linguagem do seu cliente é essencial para evitar retrabalhos, erros e frustrações.

Muitas empresas cometem o erro de contratar agências generalistas ou com foco em B2C, esperando os mesmos resultados. Porém, como vimos, o marketing B2B tem características únicas.

No mundo do marketing B2B, onde os investimentos em publicidade digital devem atingir US$ 48,15 bilhões até 2026 (eMarketer, 2023), a escolha do parceiro estratégico se torna ainda mais crítica. 

Se sua agência não domina esses aspectos, você pode enfrentar:
❌ Falta de alinhamento entre marketing e vendas.
❌ Custos elevados com estratégias ineficazes.
❌ Frustração com métricas superficiais (como "curtidas") que não convertem em negócios.

O que procurar em uma parceria de marketing B2B?

Um parceiro ideal deve oferecer:

✅ Experiência comprovada no B2B – Não basta ter cases genéricos; a agência precisa entender seu setor e seu ICP.
✅ Metodologia Full Funnel – Desde a atração de leads até a conversão em vendas.
✅ Alinhamento com o time de vendas – Para que o marketing gere oportunidades qualificadas.
✅ Transparência em métricas – Relatórios claros sobre CAC, LTV, taxa de conversão e ROI.]

Exemplo: uma empresa de SaaS que contrata uma agência sem expertise em ABM pode perder tempo com campanhas genéricas, enquanto concorrentes fecham negócios com abordagens direcionadas.

Por que a Canna é a opção ideal no marketing B2B?

Se você quer evitar retrabalhos, custos desnecessários e frustrações, invista em uma parceria estratégica com quem já enfrentou (e venceu) os desafios do marketing B2B.

Na Canna, atuamos há mais de 14 anos com foco exclusivo no universo B2B, ajudando indústrias, distribuidoras e empresas de serviços a estruturarem estratégias sólidas e de alto impacto.

🎯 Nossos diferenciais incluem:

• Estratégia orientada por dados e funil completo;
• Time especialista em comunicação para vendas complexas;
• Produção de conteúdo técnico com SEO avançado;
• Resultados comprovados em mais de 130 projetos B2B.

E se quiser saber como podemos transformar o marketing da sua empresa, fale com um de nossos especialistas.