Marketing B2B: Por onde começar?

5 de Abril de 2019 | Categoria: Marketing

Como dar início a um projeto de geração de lead? Ter ou não ter um blog? Em quais redes sociais vale a pena marcar presença e como gerenciar o conteúdo? Como adequar as estratégias ao budget de marketing? Se você está buscando automatizar e potencializar os resultados de marketing e vendas do seu negócio sabe o quanto essas decisões são desafiadoras, não é mesmo?

Vender mais, fidelizar clientes, aumentar a visibilidade de marcas e produtos, gerenciar uma marca, construir boas relações com clientes e educar o mercado são os maiores objetivos de um projeto de marketing, e no caso do cenário B2B não é diferente.

O fato é que o comportamento do consumidor B2B está mudando, e as estratégias de marketing devem acompanhar essa mudança, bem como a transformação digital da conexão entre marcas e clientes.

Não sabe por onde começar? Não se preocupe, neste artigo nós separamos os principais pontos de atenção para aplicar estratégias verdadeiramente eficientes, que já funcionam para outras empresas B2B! Vamos lá?

Entenda onde você quer chegar

Para definir o melhor caminho e dar o primeiro passo, é preciso saber onde se quer chegar, concorda?. As análises de mercado e o planejamento são etapas indispensáveis em qualquer estratégia de marketing, responsáveis por direcionar e fundamentar suas tomadas de decisão daqui em diante. Essa é a fase de:

Identificar seus principais objetivos de marketing: Estruturar e fortalecer a marca, educar o público sobre o seu produto ou serviço, gerar mais oportunidades para o seu negócio, alinhar a comunicação da sua marca com o mercado, alavancar a competitividade, etc. A partir disso, pense nas metas do seu projeto, bem como nos indicadores que podem te ajudar a acompanhá-las;

Priorizar suas metas: Aqui é importante ressaltar que, apesar do marketing trabalhar muito com “métricas de vaidade”, nem sempre elas demonstram resultados relevantes para o mercado B2B. No marketing industrial, ou business to business, o número de curtidas da página no facebook, ou o número de acessos no blog, por exemplo, não necessariamente refletem em boas oportunidades e leads qualificados. Portanto, sempre considere metas verdadeiramente relevantes para a sua marca, e coerentes com o momento do seu negócio;

Segmentar o seu público: Para estabelecer uma comunicação assertiva com o seu público, é indispensável entender as necessidades, os objetivos e o perfil de seus clientes. A partir disso, é possível estabelecer uma linguagem apropriada para o seu mercado, identificar as oportunidades de marketing, segmentar suas campanhas e, assim, gerar leads mais alinhados com a proposta do seu negócio.

Para isso, leve em consideração:

• Qual nicho de mercado a sua solução atende?
• Qual é o porte das empresas que visa atender?
• Qual é a principal necessidade/dor de seus clientes?
• Como a sua empresa pode ajudá-los?
• Qual é o cargo e o poder de decisão de quem busca a sua solução?
• Quais são os hábitos e comportamentos de seus clientes? (Nível educacional, presença nas redes sociais, busca por informações, linguagem, e por aí vai).

O importante é elencar e entender as principais informações sobre seus clientes e, então, construir uma Buyer Persona)!

Marketing B2B em 3 etapas

A partir das informações que comentamos e a contextualização do seu projeto, vamos à prática! Considerando os maiores desafios de nossos clientes, nós separamos as principais estratégias para o branding da sua marca, a geração de leads para o seu negócio e otimização da experiência de seus clientes.

1. Estruturação

O valor e a visibilidade da sua marca são decisivos para seus resultados de marketing e vendas. Especialmente no cenário B2B, transmitir confiança e propriedade na comunicação da sua empresa é indispensável para agregar valor e construir uma relação próxima com seus clientes.

Assim, todo o posicionamento e os pontos de contato da sua marca devem estar alinhados com esse propósito. Apesar de muitas empresas ignorarem a importância do branding, apresentando materiais de apoio a vendas, sites e uma presença nas redes sociais que não são coerentes ou já estão defasadas, uma comunicação estruturada e assertiva é o que garante o fortalecimento e a diferenciação do seu negócio!

2. Estratégia de geração de leads

O marketing é um importante acelerador de seus resultados. Um programa robusto de geração de leads permite maior alcance para a sua marca, além de mais e melhores oportunidades para a sua equipe de vendas.

A transformação digital trouxe inúmeras possibilidades para essa demanda do marketing. Aliás, hoje em dia cerca de 93% dos processos de compra B2B começam com uma pesquisa online, sendo que 50% dessas consultas são feitas em smartphones (Pinpoint Market Research).

Pensando nisso, vale apostar em estratégias e tecnologias para potencializar a presença da sua marca no ambiente digital, desde anúncios pagos, até conteúdo orgânico.

3. Implementação do funil de vendas

Esteja presente em toda a jornada de compra de seus leads. Desde o aprendizado e descoberta, até o reconhecimento do problema, consideração da solução e tomada de decisão!

Estratégias como o inbound marketing e o marketing de conteúdo, aliadas a ferramentas de automação e um CRM podem te ajudar a implementar um projeto de conteúdo segmentado e mais assertivo para o seu público-alvo, além de otimizar seus processos de pré-vendas e, inclusive, pós-vendas.

Aqui na Agência Canna, nós desenvolvemos uma metodologia de marketing B2B que compreende todas essas etapas e estratégias, com foco nas principais necessidades e particularidades desse mercado. Conheça nossos serviços e entenda tudo o que podemos fazer pelo marketing da sua empresa!