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Pré-vendas B2B: O vendedor no lugar certo e na hora certa

Pré-vendas

A geração de leads e oportunidades é considerada um dos maiores desafios do marketing B2B. Uma estratégia que envolve métodos, ferramentas e técnicas aplicadas com foco em concretizar novas vendas e potencializar a margem de lucro de um negócio. No cenário B2B, esse processo é especialmente complexo, já que a decisão de compra está baseada em fatores técnicos, com altos custos de aquisição e, muitas vezes, dependente de uma longa cadeia hierárquica. É nesse ponto que entra o pré-vendas!

A dificuldade em fechar contratos está comumente relacionada à falta de nutrição e segmentação adequada das oportunidades. Frases como “estou só pesquisando” e “vou passar para meus superiores” podem ocupar menos tempo de sua equipe de vendas! Com um projeto de pré-vendas, os esforços de seus vendedores podem ser direcionados para o atendimento de oportunidades mais assertivas e qualificadas para o seu negócio, ao invés de leads que ainda se encontram em fases de aprendizado, descoberta ou reconhecimento do problema.

Entenda como o processo de pré-vendas pode potencializar suas taxas de conversão, agilizar o seu ciclo de vendas e direcionar o trabalho de seus vendedores de forma inteligente!

Como funciona o pré-vendas em empresas B2B?

Quando pensamos no contexto B2B, podemos dizer que o segredo não é ter leads e mais leads, apesar disso ser um fator importantíssimo, mas sim conquistar leads qualificados que realmente podem gerar faturamento. Esse processo de segmentação é justamente a proposta do pré-vendas.

Como cada departamento se encaixa nessa história?

  • Marketing: Define as melhores estratégias para a geração de leads, como inbound marketing e marketing de conteúdo;
  • Pré-vendas: Realiza prospecções e o primeiro contato com os leads, segmentando as oportunidades para vendas;
  • Vendas: Realiza demonstrações e negociações assertivas, com foco no perfil do lead mapeado pela pré-venda;
  • Customer Success: Acompanha e promove a experiência do cliente, identificando novas oportunidades da carteira.

Para que todo esse processo funcione como o esperado, o pré-vendedor, também conhecido como SDR (Sales Development Representative), deve ter conhecimento e consciência sobre as necessidades e dores da Buyer Persona (cliente ideal), de forma que esteja preparado para identificar os reais interesses e todas as possibilidades em cada contato. Como em vendas, a conversa deve ser assertiva, e o jogo de cintura faz toda a diferença.

Enquanto isso, toda a produtividade de seus vendedores estará focada em oportunidades reais para o seu negócio. Por isso, é primordial que sua equipe de vendas e pré-vendas atuem em conjunto… afinal, isso é o que garante uma abordagem assertiva nas etapas de negociação.

Por que investir no processo pré-vendas?

Assertividade nas negociações e no atendimento

Empresas B2B que contam com um setor de pré-vendas estrategicamente direcionado para as novas oportunidades do mercado são capazes de estar à frente da concorrência, bem como às necessidades de seus clientes, antecipando projetos e negociações.

Agilidade na prospecção e segmentação

Se você já conta com um projeto de inbound marketing, marketing de conteúdo e geração de leads, já tem boas oportunidades na manga, mesmo que ainda não as tenha identificado. Nesse caminho, estratégias outbound e de prospecção ativa podem transformar seus números de vendas, permitindo um controle maior do perfil que avança em seu processo comercial.

Com um time dedicado à área de pré-vendas, é possível estruturar projetos, implementar testes com frequência e horários diferentes de contato, por exemplo, além de monitorar com maior eficiência a evolução do lead no funil de vendas. Esse follow-up é essencial, e pode ser mais simples com as ferramentas certas, como um CRM.

Mais resultados, menos custo operacional

Agora, se você se preocupa com seu budget de marketing e vendas, com os gastos de contratação de um staff, e até com a implementação de novos processos e ferramentas, é preciso ponderar o valor do seu ticket médio, a sua perspectiva de receita e o tempo desperdiçado da sua equipe de vendas (afinal, tempo também é dinheiro, não é mesmo?).

Pense que, com o investimento em inside sales (vendas e prospecções dentro da própria empresa), você garante um time 100% focado em novas oportunidades, otimiza o tempo e o trabalho de seus vendedores e ainda reduz automaticamente o custo de aquisição de seus leads e clientes, poupando despesas com o deslocamento de funcionários, por exemplo. Além disso, um estudo divulgado pela CMS Insights aponta que 59% dos compradores B2B preferem pesquisar online do que interagir com um representante de vendas, já que acreditam que vendedores apenas impulsionam suas próprias agendas, ao invés de realmente resolver os problemas dos clientes.

Como implementar o departamento de pré-vendas na sua empresa?

Com uma equipe capacitada e as ferramentas certas, você pode aumentar suas vendas a curto e longo prazo. Entenda o passo a passo para estruturar o seu departamento de pré-vendas:

  1. Mapeie o perfil da sua Buyer Persona. Seus profissionais de pré-vendas devem ter todas as informações necessárias para a segmentação dos leads qualificados;
  2. Entenda as principais dores e necessidades de seu lead, de forma a estabelecer um roteiro de abordagem comercial verdadeiramente assertivo;
  3. Implante uma ferramenta de pré-vendas para acompanhar de perto as metas e os resultados gerados pelo departamento, além de potencializar a atração e qualificação de suas oportunidades;
  4. Treine a sua equipe. Seus profissionais devem estar aptos a utilizar os gatilhos mentais certos, nos momentos certos, além de usufruir adequadamente de todas as funcionalidades do seu software de pré-vendas;
  5. Valide suas estratégias de abordagem e segmentação, estabelecendo revisões e adaptações conforme necessário.

É importante ressaltar que não existem regras ou o momento certo de implementar o pré-vendas na sua empresa, mas sempre vale a pena considerar as vantagens de contar com profissionais que qualificam os leads de forma assertiva, e inclusive o que seu time de vendas ganha com essa metodologia. A nossa dica é: se você já vem identificando gargalos em seu processo comercial, como problemas de produtividade, acúmulo de leads em etapas iniciais, demora no primeiro contato e a perda recorrente de oportunidades, essa é a hora de buscar uma saída.

Conte com uma equipe de pré-vendas para segmentar seus potenciais clientes, e deixe a geração de leads oportunidades com a gente! A Agência Canna é especialista em marketing B2B e desenvolveu um programa pioneiro no Brasil, que envolve estratégias e metodologias focadas nas particularidades desse mercado. Entenda como podemos te ajudar a potencializar as taxas de conversão e vendas do seu negócio!