5 erros que sabotam o planejamento estratégico de marketing B2B — e como evitá-los!

Compradores B2B entendem que o conteúdo influencia sua decisão de compra mais do que as interações com as equipes de vendas. Neste cenário, o planejamento estratégico de marketing é mais do que essencial, é decisivo. 

Ainda assim, muitos gestores caem em armadilhas que comprometem os resultados, desperdiçam recursos e, mais importante, afetam diretamente o alinhamento entre marketing e vendas.

Neste artigo, vamos abordar os cinco erros mais comuns no planejamento estratégico de marketing B2B. Além de identificar as falhas, queremos oferecer insights práticos e avançados que ajudarão a sua empresa a transformar desafios em vantagens competitivas. Acompanhe!

O que é planejamento estratégico de marketing? 

Antes de conferirmos os erros, vamos falar sobre o conceito. O planejamento estratégico de marketing é o processo que define objetivos, estratégias e ações para posicionar a marca, atrair clientes e gerar valor de forma sustentável. 

Ele orienta todas as decisões do negócio com foco em resultados. Suas cinco etapas principais são: 

• Análise de cenário;
• Definição de objetivos;
• Escolha de estratégias;
• Implementação do plano;
• Monitoramento dos resultados. 

Quando bem executado, o planejamento estratégico conecta marketing e vendas, reduz desperdícios e potencializa o crescimento da empresa.

A seguir, você confere os principais erros na sua elaboração — e como evitá-los!

Erro 1: Negligenciar a jornada do cliente

Um dos maiores erros cometidos pelas empresas B2B é criar um plano de ação sem considerar e mapear a jornada completa do cliente. 

Quando o planejamento não leva em conta cada fase do ciclo de compra, isso resulta em falhas na entrega de valor nos momentos cruciais, o que pode afastar potenciais clientes.

Muitas empresas se concentram na atração de novos leads por meio de campanhas publicitárias e marketing de conteúdo, mas esquecem de investir tempo e recursos na nutrição, conversão e retenção desses leads. 

O objetivo não é apenas atrair atenção, mas sim educar o cliente ao longo de sua jornada, de forma a prepará-lo para a decisão de compra e fidelizá-lo após a venda.

Veja práticas para evitar e corrigir essa negligência!

Mapeie a jornada do cliente com profundidade

Um mapeamento preciso possibilita identificar todas as interações que o cliente tem com sua empresa — seja no site, redes sociais, e-mails ou outros canais. É essencial entender o que motiva o cliente em cada etapa, e como ele evolui do interesse para a decisão final.

Aprofunde a personalização

Vá além do conteúdo genérico. Ofereça materiais específicos que abordem as principais objeções de cada tipo de cliente, usando dados comportamentais e históricos para criar uma experiência personalizada.

Integre tecnologias inteligentes

CRMs (Customer Relationship Management) robustos e plataformas de automação de marketing permitem capturar e analisar dados do cliente, segmentá-lo de maneira mais precisa e prever comportamentos, entregando uma experiência de compra mais fluida e eficiente.

Erro 2: Apostar apenas em estratégias de curto prazo

No desejo de obter resultados rápidos, empresas B2B acabam concentrando seus esforços em campanhas de curto prazo, como promoções e descontos sazonais. 

Essas táticas podem gerar resultados imediatos, mas não constroem uma base sólida para o crescimento sustentável da marca, nem criam relacionamentos duradouros com os clientes. 

Portanto, campanhas pontuais têm um impacto limitado e não contribuem para a construção de confiança e valor ao longo do tempo. 

Mas um planejamento estratégico de marketing eficaz é projetado para fortalecer a marca e criar um fluxo constante de clientes ao longo dos anos.

Confira ações que o ajudarão a pensar no longo prazo!

Desenvolva um roadmap estratégico

Em vez de se concentrar apenas nas ações imediatas, elabore um plano que conecte as táticas de curto prazo às metas de longo prazo. Isso ajudará a criar consistência e a manter a relevância da marca.

Invista em branding B2B

Construir uma marca forte e reconhecível é essencial. O branding B2B não se resume a um logotipo ou slogan, mas a uma promessa de valor consistente que ressoa com seu público-alvo, criando uma conexão emocional com os clientes.

Monitore ROI de longo prazo

Não se concentre apenas em métricas imediatas, como cliques ou vendas diretas. Ao contrário, analise o impacto no ciclo de vida do cliente, como a retenção e a lealdade. Esse tipo de abordagem proporciona uma visão mais completa do sucesso a longo prazo.

Erro 3: Desconexão com a equipe de vendas

Equipes de marketing e vendas que estão desconectadas é um erro recorrente — mas crítico — no planejamento estratégico de marketing B2B. 

Embora ambos os times compartilhem o objetivo de gerar negócios, a falta de alinhamento pode levar à geração de leads mal qualificados ou à perda de oportunidades valiosas. 

No B2B, o processo de vendas é mais complexo, com ciclos mais longos e múltiplos tomadores de decisão. Por isso, marketing e vendas precisam trabalhar em sinergia para garantir que os leads gerados sejam qualificados e preparados para a conversão.

Descubra boas práticas para deixar os times mais alinhados!

Implemente processos de feedback constante

As equipes comerciais devem fornecer feedback contínuo sobre a qualidade dos leads gerados. Dessa forma, o marketing consegue ajustar suas campanhas visando atender às expectativas do time de vendas. Esse ciclo de feedback garante uma melhoria constante na qualificação de leads.

Defina objetivos compartilhados

Estabeleça KPIs comuns que possam ser medidos por ambas as equipes, como a taxa de conversão de leads em clientes ou o tempo médio de conversão. Isso cria uma responsabilidade compartilhada e alinhamento de esforços.

Aproveite tecnologias de integração

Ferramentas como CRMs e plataformas de automação permitem que os times de marketing e vendas compartilhem informações em tempo real. A prática ajuda a rastrear e otimizar o desempenho das campanhas, garantindo que todos estejam trabalhando para o mesmo objetivo.

Erro 4: Ignorar dados na tomada de decisão

A tomada de decisões baseada apenas em intuição ou suposições é um erro comum que muitas empresas ainda cometem, especialmente em estratégias de marketing. 

Sem dados reais e atualizados, é difícil entender se as táticas estão funcionando ou onde há necessidade de ajustes. 

Campanhas baseadas em “achismos” tendem a ser ineficazes, resultando em desperdício de recursos e esforços sem retorno. 

Por isso, o uso de dados e métricas é fundamental para tomar decisões mais embasadas e direcionar o marketing de maneira mais precisa e eficiente.

Entenda como evitar e corrigir esse erro em seu planejamento estratégico de marketing!

Desenvolva uma cultura de dados

É essencial treinar as equipes para que saibam como interpretar e usar as métricas de forma eficaz. Investir em ferramentas de análise e dashboards de dados permite monitorar o desempenho das campanhas e otimizar as ações em tempo real.

Acompanhe o comportamento do mercado

Além de analisar dados internos, combine-os com insights do mercado, como tendências e comportamentos de consumo. Isso ajuda a criar campanhas mais competitivas e que atendam melhor às necessidades dos clientes.

Realize testes A/B

Testar diferentes abordagens e analisar os resultados permite entender o que funciona e o que precisa ser ajustado. A prática também permite que o marketing seja mais ágil e adaptável às mudanças no comportamento do cliente.

Erro 5: Excesso de foco em produto

Outro equívoco comum no planejamento estratégico de marketing é focar excessivamente nas características dos itens comercializados. Em vez de destacar como eles resolvem os problemas específicos dos clientes, muitas marcas B2B gastam energia apenas nos termos técnicos. 

Embora as especificações sejam importantes, o comprador B2B está mais interessado nos benefícios financeiros e operacionais que o produto pode oferecer, por exemplo. Por isso, é importante destacar aumento de eficiência e redução de custos, entre outros. 

Focar em funcionalidades sem comunicar como o produto pode gerar valor no contexto do cliente dificulta a criação de uma conexão emocional e pode resultar em vendas mais baixas.

Entenda como é possível redirecionar o foco no planejamento estratégico de marketing!

Adote a narrativa de valor

Em vez de simplesmente listar características da mercadoria, posicione-a como uma solução para os desafios do cliente. Mostre de forma clara como o produto pode ajudar a resolver problemas específicos, seja economizando tempo, aumentando a produtividade ou reduzindo custos.

Crie benchmarks e ROI cases

Demonstre como a sua solução impacta positivamente os negócios de seus clientes. Cases de sucesso, onde você pode mostrar a economia gerada ou o aumento de produtividade, são essenciais para provar o valor de maneira tangível.

Explore storytelling

O uso de histórias reais de clientes pode ser uma maneira poderosa de mostrar como seu produto ou serviço resolveu desafios específicos. Além disso, o storytelling ajuda a humanizar a comunicação, tornando a marca mais acessível e confiável.

Com essas correções, seu planejamento estratégico de marketing B2B pode se tornar muito mais eficaz, resultando em um crescimento mais sólido e sustentável. 

Adotar uma abordagem baseada em dados, alinhamento entre equipes e foco nos resultados de longo prazo é essencial para garantir o sucesso no competitivo mercado B2B.

Planejamento Estratégico de Marketing para empresas B2B é com a Agência Canna

Na Canna, trabalhamos há mais de 14 anos lado a lado com nossos clientes para mapear a jornada, alinhar marketing e vendas e criar estratégias guiadas por dados concretos. 

Nosso diferencial está na combinação de criatividade e análise estratégica, que nos permite desenvolver planos de marketing robustos e eficazes.

Transformamos desafios em oportunidades e já ajudamos mais de 130 empresas B2B a se posicionarem como líderes em seus mercados. 

Com a Canna, você terá um parceiro comprometido em elevar sua performance de marketing e conduzir sua empresa a novos patamares de sucesso.

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