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Lead qualificado: Entenda como definir os critérios certos

Cerca de 61% dos profissionais de marketing enviam todos os leads diretamente para vendas, mas apenas 27% dessas conversões são realmente qualificadas, segundo o estudo realizado pela MarketingSherpa. Esse dado reflete na prática a dificuldade das empresas em diferenciar e estabelecer os critérios adequados de o que é um lead qualificado no contexto em que atuam.

Considerando que a geração de leads é um dos maiores desafios do marketing B2B, e também a principal ferramenta para o crescimento de qualquer negócio, separamos os principais pontos de atenção para a sua estratégia e o seu funil de vendas. Saiba como segmentar e mensurar os leads qualificados para a sua marca!

Primeiro, o que é um lead qualificado?

Antes de mais nada, é preciso ter clareza sobre os conceitos e as diferenças de um lead qualificado e um lead não-qualificado. De forma simples, todo potencial cliente que informa os contatos e abre um canal de comunicação com a sua empresa pode ser considerado um lead. No entanto, demonstrar interesse em sua solução e em sua marca não significa estar verdadeiramente pronto para a decisão de compra, concorda?

Muitas vezes, esse visitante pode ser apenas um concorrente fazendo benchmarking, um estudante realizando pesquisas para a faculdade, ou até um profissional buscando entender um problema que a empresa dele enfrenta. Em nenhum desses casos os leads são qualificados para vendas, mas o segundo e o terceiro podem ser oportunidades para a sua equipe de marketing. Como assim?

No funil de marketing digital, podemos pensar em dois tipos diferentes de leads qualificados: MQLs (Marketing Qualified Leads) e SQLs (Sales Qualified Leads).

MQL – Marketing Qualified Leads

Os leads qualificados pelo marketing são potenciais clientes que apresentam um alto interesse ou maturidade para adquirir a sua solução, atendendo aos pré-requisitos mínimos de segmentação da marca para serem atendidos pela equipe de vendas. Geralmente, esses contatos já passaram por todo o seu programa de nutrição de leads.

No entanto, nem sempre um MQL pode realmente se tornar uma oportunidade. Muitos visitantes manipulam suas informações no preenchimento de formulários, por exemplo, e quando a equipe de vendas entra em contato percebe que, na verdade, o lead não está pronto para decisão de compra. Por isso, o primeiro contato realizado pela sua equipe deve ser um ponto de checagem. Caso o lead atenda realmente aos seus requisitos de qualificação, então ele já pode ser considerado um SQL.

SQL – Sales Qualified Leads

SQL são justamente os leads qualificados para a sua equipe de vendas, atendendo a todos os pré-requisitos necessários para entrar em seu processo comercial. Essa primeira segmentação pode ser realizada pelo departamento de pré-vendas, por exemplo, otimizando o trabalho de seus vendedores e garantindo maior assertividade nas negociações.

Os critérios para qualificar e mensurar seus leads tanto de marketing como de vendas dependem do objetivo e do cenário do seu negócio, portanto, não seguem um padrão ideal e exclusivo. Nessa etapa, é preciso entender o que você busca em um potencial cliente, como número de funcionários, média de receita, localização, etc.

Funil de vendas - Lead qualificado

Lead qualificado x lead não-qualificado: Como definir e mensurar?

O primeiro passo é unir o seu time de marketing e o seu time de vendas para a definição dos critérios de qualificação de leads. Tendo em mente que um MQL precisa ser preparado pelo marketing, enquanto o SQL deve ser repassado para vendas imediatamente, fica mais fácil definir o papel de cada setor, bem como estabelecer os critérios de qualificação adequados.

Considerando a Buyer Persona (cliente ideal) da sua marca, é importante avaliar dois tipos de dados: os demográficos e comportamentais.

  • Dados demográficos: Informações como idade, renda e cargo que o lead qualificado deve ocupar;
  • Dados comportamentais: Etapa no funil de vendas, nível de interesse, tipos de materiais consumidos e assuntos de interesse, pontos de contato com a sua marca.

Vale ressaltar que os critérios devem ser equilibrados, já que um lead qualificado não deve apenas ter interesse, como também a estrutura necessária para contratar a sua solução. Algumas metodologias e ferramentas podem te ajudar nesse processo, como o lead scoring, um sistema simples de classificar seus potenciais clientes por meio de pontos, e um CRM, uma ferramenta capaz de automatizar a qualificação de seus leads conforme os critérios que as suas equipes de marketing e vendas definirem juntas.

Para conseguir informações confiáveis de seus visitantes, é necessário aplicar os seus critérios de qualificação em campos customizados e direcionados para o seu objetivo em todos os formulários de contato de seu site ou de sua landing page.

Outra dica essencial é diferenciar seus contatos entre leads e clientes na hora da segmentação. Assim, é possível direcionar suas estratégias de relacionamento e experiência do cliente de forma mais assertiva. Para isso, sempre que um lead qualificado se tornar um cliente, atribua a ele uma nova tag e o inclua em uma lista de fidelização, ao invés de mantê-lo na lista de conversão.

Enquanto isso, o contato que não estiver pronto para ser atendido pela equipe de vendas não deve ser simplesmente descartado. Antes de fechar o contrato com a sua empresa, o seu contato passa por 4 etapas: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução e decisão de compra. Pensando nisso, sua marca deve ajudá-lo a caminhar no processo de vendas e a reter aprendizados, a partir de materiais ricos com foco em cada etapa do funil!

Aqui na Agência Canna, nós construímos um programa exclusivo de geração de leads, com metodologias que vão desde a estratégia até a execução e o acompanhamento das ações, dentro e fora do ambiente digital. Entenda como podemos potencializar a jornada de compras de seus clientes e gerar mais oportunidades para o seu negócio com marketing B2B!

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