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O que considerar em uma estratégia digital B2B?

A transição do marketing B2B para o ambiente digital é inevitável, acompanhando as mudanças de comportamento do cliente e do mercado. A presença online já se tornou um requisito, no entanto, ainda vemos muitas empresas com uma estratégia digital B2B inadequada, incoerente com o perfil do negócio, ou mesmo sem a devida integração entre as diferentes plataformas.

A sua marca já conta com ações de marketing digital B2B? Esse projeto traz resultados sólidos, ou muitas vezes o retorno não compensa o investimento?

Alguns insights e pontos de atenção fazem toda a diferença no planejamento, na implementação e na otimização de suas estratégias. Confira o que é preciso considerar em uma estratégia digital B2B assertiva, e entenda o que você pode fazer para impulsionar seus resultados de marketing e vendas!

Principais pontos de atenção em uma estratégia digital B2B

Mídia paga

A concorrência nos resultados de busca, o posicionamento de termos altamente específicos, o limite de orçamento e a distribuição adequada de verba entre os formatos e canais de anúncio são desafios comuns para marcas B2B. Na tentativa de gerar mais resultados, algumas empresas acabam caindo em armadilhas e enganos – também muito comuns, especialmente quando o assunto é budget.

O primeiro erro é esperar grandes resultados em prazos curtos e com investimentos muito baixos. O alcance e a conversão de anúncios dependem do segmento, do termo trabalhado, da plataforma, do público-alvo, da concorrência, entre uma outra série de fatores.

Da mesma forma, variam os custos por aquisição e a demanda de verba em cada canal. Anunciar no LinkedIn, por exemplo, pode ser mais caro do que em redes de pesquisa, no entanto, tende a atrair oportunidades mais qualificadas para empresas B2B.

O segundo erro é apostar alto demais sem o devido planejamento, a segmentação adequada e o monitoramento contínuo! Ao contrário do que muitas empresas pensam, o que determina o resultado de campanhas de mídia paga não é unicamente o valor de investimento, mas também a capacidade de segmentação e precisão dos anúncios!

Com isso em mente, você pode definir os melhores formatos e canais para alcançar leads qualificados, utilizando diferentes estratégias e abordagens, como display e sponsored content.

Landing pages

Seus anúncios e suas publicações podem atrair centenas de cliques e visitas, mas as páginas de destino de suas campanhas são o fator decisivo para a conversão de seus leads! Nesse cenário, as landing pages, ou “páginas de pouso”, substituem cada vez mais as homepages em estratégias de geração de leads. Esse modelo de página é ideal para impulsionar resultados de mídia paga e inbound marketing, possibilitando conteúdos, layouts, formulários e call to actions focados em uma oferta principal.

Agora, para garantir altas taxas de conversão em suas landing pages, é preciso se atentar a alguns pontos, começando pelo tamanho dos formulários e as informações que você solicita para o lead.

Pesquisas apontam que formulários assertivos devem conter no máximo 7 campos, pois acima desse número as taxas de conversão caem significativamente. Portanto, atente-se ao tipo de informações que está solicitando e busque sempre agilizar a inscrição seus visitantes!

Outra questão importante são as call to actions: sua mensagem deve ser direta, clara e focada em um único objetivo, por isso, não ofereça mais de um caminho para o seu lead e direcione a chamada da sua oferta com base nas principais dores e necessidades dele.

Blog corporativo

Contar com um blog corporativo e um plano de marketing de conteúdo é a estratégia digital B2B mais econômica e, ao mesmo tempo, a que mais traz resultados de branding e geração de leads. No entanto, o retorno é a longo prazo e depende do comprometimento da marca com a produção de conteúdos originais e relevantes para o público-alvo, além de análises e otimizações periódicas!

Educar, engajar e informar seus leads sobre o mercado, sobre sua área de atuação, bem como sobre seus produtos e serviços são passos fundamentais para impulsionar a jornada de compra de seus potenciais clientes. Dessa forma, um blog pode ajudar o seu negócio a se posicionar frente à concorrência e evidenciar toda a experiência e expertise da sua marca.

Mas para isso, claro, também é preciso considerar alguns fatores, em especial uma estratégia eficiente de SEO e a recorrência na publicação de novos conteúdos, que podem ser distribuídos entre diferentes formatos, como notícias, estudos de caso, tutoriais, podcasts e muito mais.

Ah! Quando o assunto é posicionamento nos resultados de pesquisa, trazer artigos de convidados e vincular seus conteúdos a outros blogs e sites relevantes para o seu segmento também são grandes oportunidades de potencializar o alcance e a autoridade do seu canal!

Social media

Apesar de não ser nenhuma novidade e muitas empresas já apostarem nas redes sociais como um canal de relacionamento com clientes, leads e funcionários, não é raro nos depararmos com marcas que subaproveitam essas ferramentas e ainda não dominam corretamente essa estratégia digital B2B.

Posts e informações sobre a empresa desatualizadas, bem como a ausência de uma padronização na linguagem, layout e periodicidade das publicações estão entre os principais erros cometidos nesses canais.

Um projeto de social media adequado para o segmento B2B deve considerar plataformas, métricas, formatos e abordagens diferentes, sempre com base no perfil do público-alvo e do negócio.

Além disso, é importante que a presença nas redes sociais também seja aproveitada como um suporte para outras ações digitais, promovendo um espaço para o compartilhamento dos artigos do seu blog, de seus materiais de inbound, entre outras ofertas que podem agregar valor aos seguidores da sua marca!

Inbound marketing

O inbound marketing é a estratégia ideal para educar o lead e oferecer os materiais certos para cada fase da jornada do cliente: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, consideração da solução, decisão de compra.

Essa abordagem é especialmente indicada para o segmento B2B, já que o processo de vendas de empresas para empresas é geralmente longo e complexo. Aqui, o importante para garantir resultados é sempre desenvolver materiais exclusivos, ricos e diferenciados para agregar real valor ao seu lead.

Além de planilhas, checklists e eBooks, vale apostar em outros tipos de ofertas, como infográficos, estudos de caso, séries de vídeos e inscrição para eventos. Além disso, é preciso planejar uma campanha integrada para o lançamento do seu projeto, considerando desde a landing page de cadastro até os e-mails, artigos, posts e anúncios para divulgação.

Automação

Não dá para contrariar, a melhor estratégia de marketing digital para gerar leads b2b é o bom e velho e-mail! Por isso, a automação não poderia ficar de fora desse artigo.

Essa ferramenta é indispensável para otimizar seus esforços de marketing, te ajudando a obter as informações certas para se relacionar da forma certa com sua base de contatos.

Além disso, uma plataforma de automação de marketing possibilita o agendamento de seus envios considerando diferentes critérios de segmentação e etapas do funil de vendas. Nesse processo, é necessário apenas tomar alguns cuidados para não comprometer o índice de entrega e abertura de seus e-mails, entre eles: a quantidade de disparos, os assuntos e a construção de um mailing segmentado!

Bom, agora que você já sabe o que considerar em uma estratégia digital B2B, o que você acha que pode ser feito ou melhorado nas ações da sua marca hoje?

Analisar as oportunidades e os gargalos do seu projeto de marketing é o primeiro passo para potencializar seus resultados. Pensando nisso, disponibilizamos um diagnóstico gratuito para a sua marca se preparar adequadamente e chegar ainda mais longe em 2020! Solicite agora o seu diagnóstico:

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