setembro 2019 | Agência de Marketing B2B

Você segue o modelo de venda consultiva em seu negócio? Conhece as melhores estratégias dessa abordagem? Como andam as taxas de conversão, aproveitamento de oportunidades e a rentabilidade em seus processos de vendas?Nós sempre comentamos aqui no blog que o mercado B2B está mudando, e o comportamento do cliente também. A jornada de compra vem sendo transformada pelo ambiente digital, com cada vez maiores exigências de um atendimento personalizado e relevante.Ligações frias, compra de mailing, vendas de porta em porta já não funcionam mais, e o seu time deve se adequar a esse novo cenário para manter a competitividade da sua marca no mercado, e a lucratividade do seu negócio!Pesquisas apontam que 70% da jornada de compra começa antes do cliente ter contato com um vendedor. Isso significa que, na maioria das vezes, o seu lead já sabe que ele tem um problema e quais opções ele tem para resolvê-lo.É aqui que entra a estratégia da venda consultiva como uma oportunidade! A sua abordagem deve sempre estar focada nas necessidades do cliente a buscar a melhor solução para seus desafios, compreendendo as reais necessidades do negócio dele.Para isso, é importante entender o mercado de seus leads e estabelecer um relacionamento próximo e confiável, agregando valor e diferenciação em cada etapa do seu atendimento. Entenda quais são os principais pontos de atenção que devem guiar uma venda consultiva!Venda consultiva: Quais são os pontos de atenção?1. Antes de ser um bom vendedor, seja um bom ouvinte!Muitos vendedores sabem fazer perguntas assertivas em uma negociação, mas poucos sabem realmente ouvir a resposta do cliente, sempre pensando no que responderão logo em seguida. Mas como você pode ajudar o seu lead sem entender o que ele realmente precisar, as particularidades e os desafios do negócio dele?As vendas complexas do B2B exigem dos vendedores e profissionais de marketing alto conhecimento sobre o mercado e sobre todas as soluções e alternativas, que devem ser focadas nas necessidades dos clientes.Portanto, o primeiro ponto de atenção que queremos ressaltar é: ouça o seu lead, antes de pensar na oferta que pode fazer a ele! Esse passo não só te ajuda a construir os gatilhos importantes para a sua negociação como a propor questionamentos sinceros e pertinentes para a tomada de decisão de compra!2. Não é você quem vende, é o cliente quem compraDe acordo com o estudo realizado pela Forrester Research, 60% dos compradores não estão prontos para falar com um vendedor antes de realizarem a própria pesquisa. Além disso, em vendas maiores e mais técnicas, como geralmente acontece no mercado B2B, as técnicas de persuasão nem sempre são suficientes para converter clientes.Dessa forma, um vendedor consultivo deve ser mais do que um bom negociador e ter jogo de cintura. Não ofereça produtos ou serviços, entenda o que o seu lead precisa e ajude-o a descobrir a melhor solução, gerando valor e credibilidade para a sua marca.3. Cada passo no seu tempoBoa parte de seus leads nunca serão convertidos em vendas, por isso estratégias de qualificação, segmentação e nutrição são tão importantes, poupando tempo e esforços desnecessários das equipes de vendas com contatos que não têm real interesse, ou simplesmente ainda não estão prontos para adquirir uma solução.O guru de marketing e vendas, Chet Holmes, propõe que apenas 3% dos leads estão realmente prontos para tomar a decisão de compra, e os outros 97% ainda precisam ser educados para avançarem na jornada e no funil de vendas.Além disso, pesquisas apontam que menos de 5% dos clientes B2B fecham contratos na primeira reunião, principalmente porque a tomada de decisão dependente de uma longa cadeia hierárquica.Leads nutridos são 20% mais propensos a fechar uma compra, e a estimativa média para negociações B2B é de, no mínimo, 5 follow ups. Ou seja, enviar e-mails e fazer ligações para leads frios, que ainda estão na fase de aprendizado e descoberta, ou reconhecimento do problema, não traz resultados efetivos!Independentemente de quanto tempo o seu prospect precisa para tomar a decisão de compra e fechar com você, não desperdice o potencial que ele representa para o seu negócio. A nutrição de leads é uma das técnicas de vendas consultivas mais importantes, garantindo que suas reais oportunidades não sejam deixadas de lado!4. Atendimento especialista, soluções personalizadasO princípio de uma venda consultiva é justamente um atendimento com foco no cliente. Especialmente com as redes sociais e a tecnologia, a comunicação e os relacionamentos estão cada vez mais impessoais, mas isso não pode acontecer com a sua marca!Seus leads e clientes precisam se sentir especiais e devem saber que podem confiar em você para encontrar uma solução verdadeiramente assertiva para o desafio deles. Portanto, ajude-o em cada etapa desse processo, compreendendo o negócio e o mercado dele.Como já disse Seth Godin, um dos grandes autores sobre marketing e negócios dos Estados Unidos, “não procure clientes para seu produto, encontre produtos para seus clientes”. Desenhe a solução com o seu lead e construa uma proposta bem definida, pensada para a necessidade dele! 5. Construa relacionamentos duradouros e feche contratos de longo prazoMuitos vendedores abandonam seus clientes logo após a decisão de compra, sem realizar se quer um acompanhamento. Bem, cuidar de seus clientes é tão importante quanto cuidar de seus leads. Fechar novas vendas dentro da própria carteira é mais simples, ágil e custa menos do que ter que sempre prospectar novos contatos.Além disso, um cliente satisfeito é uma importante porta de entrada para novas oportunidades, promovendo a credibilidade e a visibilidade da sua marca. Assim, o pós-venda deve ser considerado um dos processos de vendas consultivas, colocando em prática os conceitos dessa estratégia em cada fase do relacionamento com a sua carteira.Moral de toda essa história? Não importa o que você está contando, o seu cliente deve ser o personagem principal. Quer saber como conduzir essa narrativa da melhor forma? Entenda como um projeto de marketing de conteúdo assertivo pode potencializar seus resultados de vendas consultivas B2B: Confira nosso artigo e impulsione seus resultados!