junho 2019 | Agência de Marketing B2B

Quantos de seus potenciais clientes estão realmente prontos para a decisão de compra? Quantos podem adquirir a sua solução, mas nem se quer estão dispostos a considerá-la no momento? Entender as fases da jornada de compra do seu potencial cliente é o primeiro passo para gerar mais leads e oportunidades, e é justamente essa a proposta da pirâmide de Chet Holmes. Já ouviu falar desse conceito?O guru de marketing e vendas, Chet Holmes, propõe que apenas 3% do seu público está realmente pronto para tomar a decisão de compra, e os outros 97% ainda precisam ser educados para avançarem na jornada. Conheça os estudos e conceitos elaborados por Holmes e entenda os níveis de engajamento e conhecimento do seu mercado sobre a sua solução!Primeiro, quem foi Chet Holmes?Considerado um dos principais executivos de marketing e vendas dos Estados Unidos, Chet Holmes trabalhou com mais de 60 empresas da Fortune 500 e dirigiu 9 das empresas bilionárias da lista da Forbes, construindo uma grande carreira como mentor e consultor estratégico.Ao longo de sua experiência profissional, Holmes identificou as 12 competências essenciais que compõem a estrutura de grandes empresas. A partir disso, ele desenvolveu mais de cinquenta métodos e conceitos próprios de implementação dessas competências, que fundamentaram mais de 65 produtos de treinamento, vendidos em 23 países.Holmes transmitiu grande parte de seus conceitos em The Ultimate Sales Machine, ou A Máquina Definitiva de Vendas em português, best-seller que se tornou o livro número 1 de vendas e marketing na Amazon e na lista do NY Times. Foi a partir dessa obra que a ideia da pirâmide de Chet Holmes ganhou peso, direcionando estratégias de marketing e vendas no mundo todo!O que é a pirâmide de Chet Holmes?Imagine se você colocasse todos os seus leads e potenciais clientes em um estádio, e começasse a falar sobre o seu produto ou serviço. Quantas pessoas você acha que ficariam para ouvir o que tem a dizer? De acordo com Chet Holmes, 90% se levantaria e iria embora. O autor usou essa mesma analogia em seu livro, The Ultimate Sales Machine, para introduzir os conceitos e insights do que hoje conhecemos por “pirâmide de Chet Holmes”.O método proposto por Holmes divide todo o público de compradores e consumidores de qualquer mercado em cinco categorias: Aqueles que estão interessados em comprar nesse momento; Aqueles que estão abertos a considerar a solução; Aqueles que não estão pensando nisso agora; Aqueles que acreditam não estar interessados; Aqueles que definitivamente não estão interessados na compra.Assim, a analogia do estádio serve para demonstrar que a parcela do mercado verdadeiramente ativa e preparada para a decisão de compra é pequena, limitada a cerca de 3%.Confira a ilustração que preparamos e entenda todas as divisões da pirâmide de Chet Holmes:Como ilustramos, com exceção dos 3% prontos para a compra e dos 7% abertos a considerar a solução, 90% não está preparado para receber uma abordagem de vendas, e por isso o autor utiliza essa porcentagem na analogia do estágio.Pirâmide de Chet Holmes, jornada de compra e inbound marketingOk, todo esse conceito da pirâmide de Chet Holmes é bacana, mas como isso pode ajudar suas estratégias de marketing e vendas na prática?Nós costumamos transmitir 2 principais insights para nossos clientes quando estão em dúvida sobre os melhores canais de geração e nutrição de leads, de acordo com cada fase na jornada: 1 – Nem todos os leads são leads qualificados, e a maioria deve ser educada e preparada antes de passar para vendas; 2 – Utilizar canais de fundo de funil para atingir um público que não está pronto para essa abordagem é desperdício de tempo e investimento.Ou seja, quando um de nossos clientes chega e nos diz que gostaria apenas de fazer campanhas de display no Google Ads, por exemplo, sempre direcionamos as estratégias conforme o momento da persona na jornada. Anúncios no Google são como o estágio, e apenas uma mínima parcela está realmente interessada em receber o conteúdo da sua marca, portanto, a segmentação é a chave em qualquer abordagem do seu marketing e vendas! Dessa forma, a pirâmide de Chet Holmes também está ligada ao funil de vendas e às estratégias de inbound marketing. A principal ideia é mover o potencial cliente na jornada e, portanto, os 3 conceitos podem ser aplicados em conjunto.O que fazer com os 90% de seus leads que não estão interessados?Se você não quiser que o seu público “se levante e saia do estádio”, é preciso gerar interesse: educá-lo e prepará-lo, agregar valor à sua solução, e adequar a linguagem e abordagem da sua marca.Nem todos estão prontos para ouvir sobre os diferenciais do seu produto, mas você pode começar construindo empatia, elencando as necessidades do dia a dia da sua persona, quais são as possibilidades e alternativas para o problema dela e, por fim, como a sua empresa pode ajudá-la.Nesse caminho, o marketing de conteúdo pode ser até 3x mais assertivo para o relacionamento da sua marca, comparado a iniciativas tradicionais de marketing. Contar com um blog, uma campanha de newsletter e uma presença sólida nas redes sociais, por exemplo, aproxima a sua marca do público que ainda está em fase de aprendizado, descoberta e consideração da solução, além de fortalecer a imagem do seu negócio no ambiente digital.Enquanto isso, a mídia paga, como o Google Ads, podem promover a sua solução para aqueles 10% que estão interessados em saber mais sobre ela!Para isso claro, os primeiros passos são a definição clara de suas personas e o mapeamento da jornada de seus clientes, que direcionarão suas estratégias em todos os canais.Ficou alguma dúvida sobre a pirâmide de Chet Holmes e como adequar a abordagem da sua marca? Diariamente, nós ajudamos empresas a transformarem seus resultados de marketing B2B e vendas, com estratégias de geração de leads, branding e experiência do cliente alinhadas com os desafios desse mercado. Entenda como a Agência Canna pode te ajudar!

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