Persona B2B: Como identificar e criar estratégias alinhadas?



Para as empresas que vendem para outras empresas, traçar a persona B2B é um passo fundamental antes de iniciar qualquer planejamento ou ação de marketing e vendas. Como oferecer um produto ou serviço se você nem sabe com quem está falando ou até mesmo quem será o seu ponto de contato no outro lado da linha?

Os planos de negócios B2B e B2C exigem um bom conhecimento do público-alvo, do que ele está buscando, e de quais são as suas “dores” e dificuldades.

No caso de empresas que tem como foco outras organizações, traçar o perfil da persona é ainda mais importante, já que existem diferentes pontos de contato dentro de uma negociação que vão desde um profissional de logística ou financeiro, até um gestor ou diretor de operações. Cada um deles possuem características distintas e necessitam de uma comunicação mais clara e direcionada, para que possam realmente se conectar com a sua empresa.

A persona, também conhecida como buyer persona, é uma representação fictícia, um perfil hipotético do cliente ideal para uma marca. Com a definição da persona, é possível saber mais detalhes sobre o tipo de pessoa/empresa que irá efetuar a compra, o que ela gosta, quais problemas precisa resolver e como a sua organização poderá ajudá-la.

Muito popularizada com o crescimento do marketing de conteúdo e inbound marketing no mercado, a prática de construção da buyer persona possibilita a elaboração de estratégias de marketing mais acuradas e direcionadas. Diferentemente do trabalho com o público-alvo, que oferece uma descrição mais genérica e abrangente, sem tanta capacidade de personalização.

Para o marketing B2B é preciso compreender com profundidade tanto os fatores funcionais quanto os psicológicos e comportamentais que envolvem o processo de compra corporativa. Não basta saber qual é a empresa cliente, é preciso conhecer o perfil dos profissionais envolvidos no desenvolvimento do negócio e na sua efetivação.

Neste caso, um único cliente B2B pode contar com diferentes personas, afinal a decisão de compra muitas vezes não está limitada a apenas um profissional e sim a uma equipe que pode contar com compradores, analistas, gerentes e até mesmo diretores. Diante disso, é preciso analisar este processo pelos olhos das personas, sempre levando em consideração seus desafios, necessidades e problemas.

Mais do que oferecer um produto ou serviço, sua empresa deve estar atenta e disposta a atuar como uma parceira e ajudar na resolução de diferentes etapas, facilitando assim a rotina do seu cliente e agregando valor à solução oferecida.

Para te ajudar na definição de uma persona B2B, separamos um pequeno checklist para você responder. Com essas informações, você conseguirá determinar com mais precisão os pontos de contato com o cliente e entender melhor como deve abordá-lo!

1. Primeiro, identifique a empresa ideal para a qual você pretende vender seu produto e/ou serviço;

2. Defina as características da empresa ideal com a qual você quer fazer negócio. Responda às seguintes questões:

Se quiser agregar mais informações que considere relevantes a este checklist, vá em frente! Quanto mais informação você tiver disponível, mais assertivas serão as suas ações de comunicação.

3. Com base nos dados acima, comece a traçar o perfil dos profissionais que você terá contato no processo de venda e oferta da sua solução. Responda às seguintes perguntas:

Com o perfil dos profissionais traçado, vale analisar também quais os motivadores que cada uma dessas personas possui dentro da organização, ou seja, qual o propósito delas. Elas estão lá com a meta de aumentar o ROI, estão focadas em vendas ou trabalham nos avanços tecnológicos?

A partir de agora, as respostas destas perguntas e a compilação destas informações vão funcionar como um guia para as suas estratégias de abordagem e comunicação. Conhecendo a sua persona B2B, fica muito mais fácil oferecer o que ela está buscando.

Para conquistar resultados mais assertivos, é preciso direcionar todas as ações de marketing da sua marca para a persona B2B. Agora que você já conhece ela, precisa pensar em ações que atendam às suas dores e ajudem-na a enfrentar os desafios da rotina de trabalho.

Pense na jornada de compra dessas personas e no estágio do funil de vendas que elas se encontram, de forma a oferecer conteúdos que respondam às diferentes necessidades delas. Para aquelas que ainda estão no topo do funil e não tiveram contato com a sua marca, crie materiais mais genéricos, como blogs e infográficos de fácil acesso, que ofereçam informações e as ajudem a identificar um possível problema. Para as personas B2B que já estão no estágio de consideração e intenção de compra, vale produzir materiais mais densos que ofereçam informações mais específicas como eBooks, webinars, etc. E para os que já estão no fundo do funil, traga cases reais da sua empresa, mostre como você irá resolver os problemas dela, invista em ações mais ”agressivas” como uma conversa com um consultor ou até mesmo algum teste de produto ou serviço.

Agora que você já sabe o que é uma persona B2B e como identificá-la, comece hoje mesmo a coletar as informações necessárias e passar para o papel todos os detalhes sobre o seu cliente. Envolva a equipe nesse projeto e não esqueça de documentar todos os passos, só assim você irá conquistar ações mais assertivas e resultados positivos em suas campanhas.

Ah! Depois dá uma olhada em nosso artigo “ Venda consultiva: 5 insights para suas estratégias B2B ”. Lá você encontra as principais dicas para um processo de vendas ainda mais assertivo!